另外，在设计客户回款方式是还要注意一些细节，如客户的银行承兑的背书次数（有的背书次数较多容易出问题）、客户单位出纳员的态度（业务人员最好当面看着客户办理手续）、出票银行的规模等等，诸如此类的细节最好事先给客户以书面通知，避免出现客户支付承兑汇票后再被退回，这样也影响应收帐期，给业务带来不必要的麻烦。
二、明确客户利润空间和自身优势。
从经验上看，客户在汇款时考虑的因素是多样的，如客户始终感觉从你这里进货利润少，而作为供货方，一定要让客户知道，从我这里进货，我能给你带来多大价值和利润。最好是每次发货，给客户明确该批货的利润空间，给客户明确本次进货给你提供了什么优惠，明确某品种的返利方式和兑现日期，和同行业相比，我们有什么优势，我们的服务有什么延伸，长期合作会给双方带来什么利益等等。如果明确以上问题后，客户比较满意的情况下，就应该立刻给客户明确你的目的---尽快回款，否则会影响双方的经济效益和再次的合作。此环节要做到两点，一是不能给客户随意承诺，二是一旦有所承诺必须及时兑现。这里有一个技巧，作为业务人员，在和客户沟通的时候，一定要记住每一次和客户报价的关键信息，曾经在哪一次你给客户让利了，一定要反复说给客户听，然后在客户签订合同或者是结款的时候反复提醒，这样客户一般比较痛快地给予明确回款天数甚至是当面结款。
三、制定客户激励计划和沟通机制。
从客户结构上看，彼此双方互为客户。因此，你采取什么态度对待你的客户，就注定你的客户会采取什么方式对待你。我经常遇到这种情况，有的厂家业务人员基本上不在客户办公室逗留就能把款立刻拿走，有的却需要再软磨硬泡，甚至被对方的采购经理三句两句就打发走了。排除产品本身因素而言，我觉得这些业务人员应该好好考虑一下，为什么要款就会这么难？你有没有给客户带来价值？有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划？即使有激励计划有没有兑现,有没有和客户充分的沟通？实际上客户真的比较容易满足，有的客户你只要稍微赞美一下，或者送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至是便签纸，他心里就会比较高兴，或者是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。关键是你有没有这个意识，有没有客户激励的思路和行为。遇到比较难对付的客户，就应该有一个系统的思路，如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程、辉煌经历等等，甚至是他的个人生活，都需要有一个了解，方能在客户面前说对话、做对事，避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款的时候就会大大节约时间，提高效率。说到底，就是和客户要有较为充分的沟通，让客户真正的认可你。从长期的经验来看，让客户认可不如让客户满意，让客户满意不如让客户感动，让客户感动不如让客户惭愧。这是一个过程，直到让客户自己感觉到，如果不给你结款就会自己不好意思。当然。不是任何人都能达到这个程度，但是作为业务人员一定要有详细的客户激励计划和沟通方法以及详细的客户档案，一份详细的客户档案是业务人员战无不胜的法宝。
四、加强内部风险教育
笔者从事销售工作数年，始终认为，销售工作其实比较简单，关键是注意细节。对一个企业而言，资金的风险是最大的风险。然而，对人来说，最大的风险就应该是个人的意识。一个人意识不到自己的错误是最大的失误。对应收帐款来说，最大的风险是我们本身自己的意识不足。开展内部风险教育，是一个企业应该长期坚持的培训课程。在签订合同、应收帐款管理、应收帐款清收方法、业务人员工作技巧、发货和应收制度等方面对业务人员要进行系统的培训，让每个业务人员对这些细节烂熟于胸。我经常遇到一些业务人员在客户面前说的几句话“我们公司没有这个规定呀”、“我们领导没和我说呀”、“这个问题我回去给领导汇报一下”、“这个问题我作不了主”等等，发生这样的问题，不是业务人员素质不高，而是公司培训不到位，企业应该针对客户提出的种种问题，事先做好培训，让每个业务人员在客户面前都能够从容面对。当然，最好企业应该建立相关的部门，不断总结成熟的案例和鲜明的教训，对业务人员经常进行培训。 |
.gif)
