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有效的销售培训，需要每一位销售员都具备全面的知识和技能，这意味着企业不仅有全面的培训资源，还要有合适的方法，使每一位销售员都能得到完整的培训。
在销售培训方面，IBM做的是最出色的。有一句著名的话，用来称赞IBM销售培训的效果。这句话是说，经过培训后的IBM销售员，从背影都能看出是IBM人。那IBM是怎么做的呢？
IBM公司的销售人员要接受为期12个月的初步培训，培训内容涉及产品知识、竞争知识、基本的销售技能、沟通、人际等技能，还会涉及一般的企业经营知识。培训采取理论和实际相结合的方式，除了学习理论知识，还有大量的实践和练习，这样的培训能真正教会销售员如何去面对IBM的客户，并有效地销售IBM的产品。
其次，培训要确保质量。
也就是说，要保证每个培训都能取得所需的效果。在知识培训方面，培训的目的是为了让学员理解和记住。如果一个销售员自己都记不得相关产品知识，如何让客户了解自己的产品呢？所以，培训不仅仅是有人来讲解，或者有资料来学习，还要通过恰当的培训手段，确保参加培训的人掌握培训内容，并达到预期的标准。例如：我们可以通过各种方式的考试来控制培训质量。在技能方面，培训的目的是让学员掌握和熟练运用。为此，我们需要通过各种手段，来让销售员充分练习，使销售员真正掌握所学技能，并通过一定的评估手段，来确保学员的技能水平达到预期的效果。
在IBM的培训中，有大量实践活动，其中一个重要组成部分就是模拟销售角色。模拟销售角色的方法是：学员们在课堂上扮演销售人员的角色，教员扮演客户，向学员提出各种问题，以检查他们处理和应对各种问题的能力。对于产品的特点、性能以及可能带来的效益，学员必须进行清楚的说明和演示。学员要学会倾听和询问的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。另外，教员还会在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧、介绍和演示技能、与用户的交流能力等。
IBM公司为销售培训而开发的最有代表性、最复杂的技巧训练之一是阿姆斯特朗案例练习。这种练习创造出一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系的非常逼真的市场营销环境。在这个环境中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，学员必须接触这个环境中的几乎所有人员，从普通的接待人员到董事会成员。通过这个练习，使学员们熟悉和演练与各种人打交道。这种练习实质上就是让学员自己计划和组织一次面向用户实际问题和需求、向该用户提出解决方案并争取获得用户订货的模拟演习。
三、目前国内企业销售培训的现状
我们对几百家企业进行了电话调查，并与50余家企业进行了深入沟通，来了解国内企业的销售培训情况。根据调查结果，我们了解到国内企业的销售培训通常是按照下述方式进行的：
产品培训
超过90%的企业会为销售员提供产品培训，培训方式有如下两种：
集中授课：由公司的技术工程师采取集中授课的方式，来给销售员讲解产品，有些企业在培训之后有考核，大部分企业在听课结束后，培训就结束了。只有很少的企业会在培训之后，为销售员提供到生产或技术部门实习的机会。
师傅带徒弟：由老销售员向新销售员介绍产品知识。新销售员根据老销售员的讲解，并参考公司提供的产品介绍，来了解产品知识。
销售技能培训
有90%的企业声称自己给销售员提供销售技能培训，其培训方式主要有如下三种：
外购销售技能培训课程：大约有30%左右的客户通过采购培训机构的销售培训课程来为销售员提供销售技能培训。
通过书籍、光盘来学习。
内部交流：由资深销售员或者销售经理采取经验分享的方式来进行培训，或者通过对销售中的问题及案例的研讨，来进行培训。
通过上述调查结果，我们能看出，目前国内企业的培训不系统、不全面，而且在培训质量上缺乏控制。 |
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