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IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司提出，决不让一名未经培训或者说是未经全面培训的人到销售第一线上去。IBM深知，销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信誉有极大的影响，如果他们准备不足就仓促上阵，不仅会使一个很有潜力的销售员“夭折”，还会对公司本身产生不利影响。IBM公司也认识到，不合格的培训计划总是导致频繁地更换销售人员，其费用反而远远超过培训所需费用。而且，这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的用户的利益受到损害。因此，IBM用于销售人员培训的资金充足，计划严密，结构合理，保证培训结束后，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。近年来，IBM公司更换的第一线销售人员低于3%.
IBM公司的销售人员要接受为期12个月的初步培训，主要采取现场实习和课堂讲授相结合的教学方法，培训内容涉及产品知识、竞争知识、基本的销售技能、沟通、人际等技能及一般的企业经营知识等，除了理论学习之外，还有大量实践活动，其中一个重要组成部分就是模拟销售角色。模拟销售角色的方法是：学员们在课堂上扮演销售人员的角色，教员扮演客户，向学员提出各种问题，以检查他们处理和应对各种问题的能力。在学员第一年的培训课程中，没有一天不涉及模拟销售问题，对于产品的特点、性能以及可能带来的效益，学员必须进行清楚的说明和演示。学员要学会倾听和询问的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。另外，教员还会在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧、介绍和演示技能、与用户的交流能力等。培训计划 培训体系 培训管理 更多内容…
IBM公司为销售培训而开发的最有代表性、最复杂的技巧训练之一是阿姆斯特朗案例练习。这种练习创造出一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系的非常逼真的市场营销环境。在这个环境中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，学员必须接触这个环境中的几乎所有人员，从普通的接待人员到董事会成员。通过这个练习，使学员们熟悉和演练与各种人打交道。这种练习实质上就是让学员自己计划和组织一次面向用户实际问题和需求、向该用户提出解决方案并争取获得用户订货的模拟演习。
来源：中国销售培训网 |
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