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“永赚不赔”的思想吗？
可是，以这种方式开展营销工作的经销商，往往是“自己搬石头砸了自己的脚”，为后期长久业务的开展埋下了祸根：
首先，掌握不了经销的主动权，常常两头受气：一头是供货商埋怨你太保守，开拓市场、挖掘客户、提升销量不能对你委以重任；另一头是分销商觉得你太死板，经营不灵活，与你合作得不到支持，捞不到好处，甚至还有售后服务无保障的后顾之忧。
其次，容易被生产商牵着鼻子走。在经营过程中过分地依赖于生产商“指导”、永远充当被动的执行者、没有自己的主见的经销商，非常容易患上“软骨病”，离不开生产商，受制于生产商，被生产商牵着鼻子走。与生产商合作一场下来，获利很少甚至亏本，最终种了别人的田，荒了自己的地。
第三，不能在下游客户群中形成吸引力和号召力。一是因为受生产商的牵制无法形成品种结构优势，二是层层截留的嫁接销售方式不能繁衍出分销商认定的优惠政策，所以这样的经销商势必不能让分销客户对自己忠心不二，背叛经销商转移进货渠道也就成了分销客户的一贯做法。
销售政策创新的条件、形式及意义
在前文“九州通”的案例中，我们得知正是因为她对销售政策能予以创新执行而创造了辉煌的销售业绩。哪么，具体来讲，经销商要在政策上进行创新，要具备什么样的条件？具体又可以哪几种形式来开展这种创新？销售政策创新又能给经销商带来哪些好处呢？下面我们将逐步探讨。
一、经销商实行销售政策创新的条件
第一，经销商的营销思想超前、胆识超群，能够灵活经营。所谓的现款购货、现款货物赊销、返利提前支付、让利供货等等，都需要经销商要有一个纵横捭阖的营销思路，不固守一隅，能放开手脚灵活经营。瞻前顾后型的经销商是无法做到这一点的。销售培训 培训顾问 培训计划 更多内容…
第二，对经销的产品要有充分的认知，对销售潜力有足够的把握，对市场和客户有一定水平的管理和控制能力。所谓知己知彼，方能百战不殆。营销创新并非盲目冒进，对产品、市场、客户不了解，凡产品就现款购货，凡客户就赊销，这种一概而论的“创新”比嫁接还要糟糕，结果也只能是经销商在市场中四处碰壁。
第三，经销商必须有一定的实力。这种实力主要是资金和分销网络上的实力。没有资金实力、网络实力的经销商，哪怕是你想创新，也是创新不了的。道理很简单，没有资金实力，你能现款购货确保安全库存吗？没有健全的分销网络，你就是能现款购回产品又如何能将产品分销出去呢？
二、经销商如何进行销售政策创新？
经销商销售政策创新的形式呈多样化，综合起来，通常有如下四种：
第一，缩小已有的利润空间，进行让利销售。“商人重利”。但是一些善于经营的经销商往往能够把好机会，适时地开展一些让利销售活动 ，给自己的营销活动造势。以“部分”品种（特别是成熟畅销品种）低价供货的方式，在客户心目中形成“全部”品种都有价格优势的感觉，让分销客户感觉到经销商无时无处不在给他们带来优惠，从而自觉地提高了进货频率，增加对经销商的忠诚度。
其次，提前向下游客户垫付“年终返利”。返利是经销商常用的一种奖励分销客户销售业绩的一种办法，但是传统经销商支付返利的时间和方式都比较单一：通常是在年终时方以现金或同金额的货物返还给分销客户。有创新营销思想的经销商往往会在平时的销售过程中，将生产厂家年终时才能对自己的支付的返利以降低供货价、联合促销、积分奖励等多种方式，提前分解垫付给分销客户。这正是有些经销商平时做的是“亏本”生意，年终算下来，却又赚了一个盆满钵满的原因所在。
第三，是以现款方式向上游的供应商提货。现款购进产品，一方面可以同供应商谈得一个好的价格，从而获得一个较低的购进成本；另一方面，又可以给自己施加一定的压力，因为占用了资金的产品必须想办法以最快的速度销售出去，这样经销商才会真正将产品经销当成自己的事来做了，工作方式也自然地从被动变为主动。 |
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