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第四，是向下游分销客户赊销自己现款购进的品种。很多经销商会认为这样做一会增加货款的风险和管理成本，二会占用自己的资金。其实不然，如果说现款购进的品种是一种畅销的成熟品种，虽然是赊销，但回款期限肯定不会太长；产品畅销又有帐期支持，分销客户将更愿意与经销商合作。如果现款购进的是一个新型产品，由于现款购货要比铺底代销更能获得成本优势，所以只要在分销时保护好分销价格体系，经销商就不难获得一个可观的利润空间。
三、经销商销售政策创新的意义
为什么类似“九州通”这样的经销商肯在销售过程中将营销政策对上下游客户预支、垫付甚至透支呢？因为他们都在这种经营方式中尝到甜头：
首先，能在区域市场范围内创造销售乃至消费的潮流。经销商通过对上下游客户资源的充分整合利用，将供销优势发挥至极限，很快会培育出一个个区域品牌，并形成以这些区域品牌为首的销售或消费潮流趋势。
其次，形成良性循环的经营格局。通过经营风险的承担，形成了经营成本低，周转速度快，销售数量大，代理品种全、供销客户多的良性循环。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
第三、奠定了经销商区域垄断的坚实基础。经销商通过销售政策的创新，增强了上游供应商和下游分销商的销售信心，容易赢得上下游客户的忠诚。与这样的经销商合作，对供应商而言，他们不会担心产品卖不动或是卖动了货款却难以回收；对分销客户而言，他们同样不会担心因资金周转困难而采购不到畅销的品种，或者是不能以一个优惠的政策采购到这些产品。供、销客户的信任、忠诚，无疑又为经销商形成区域垄断奠定了一个非常坚实的基础。
行文到最后，笔者还想说一句，那就是，经销商销售政策的创新离不开供、销双方的诚信经营和忠诚合作。否则，经销商销售政策的创新将无以为继。
作者：徐应云 |
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