|
TM为例，该项目所配备的销售工具举例如下（见表2）：
表2：行动销售TM学习工具
企业在制定培训计划时，应有效贯彻培训与巩固、绩效评估等紧密嫁接的原则。概括而言，企业实施上述培训计划应遵循以下几大原则：
1） 培训前准备。新的行为不会自己从课堂走向实际，除非管理人员对这一过程加以支持并强化。在开始培训之前，要教授销售管理人员支持培训，鼓励销售人员将所学技能运用到实际工作中去。在培训开始前，学员需要完成“预习”工作，这种工作必须能够激发他们学习的兴趣，并能帮助他们掌握关键内容，也就是说，要在前期确定学员的特定培训需求，然后在最初的培训中加以解决，为此，学员需要做基准评估——对培训前的基本技能和知识进行衡量。
2） 根据销售人员的具体情况制定培训计划。销售情形有其内在的共性，但这并不意味着所有的情形都一模一样，销售人员需要了解哪些培训内容最符合自己的需要。
3） 培训方式多样化。培训应采用多种教学手段（研讨会、视频、讲义、在线课程等），并辅以各种培训方法（展示、讲述、讨论、角色扮演以及实践等活动）。
4） 对培训内容进行强化。要对培训后的强化给予更多关注，花费更多的时间和精力对培训技能进行强化，要把所学知识和技能运用到实际工作中去。比如，某公司在实施行动销售TM培训时制定了16项每周强化计划，每次强化活动会持续一个小时，对所学内容进行巩固复习，帮助销售人员将所学内容运用到实际中。在强化过程中，销售经理起到的作用最为关键，他需要对相关行为、习惯提出期望、要求，并对结果给予奖励，这些行为都要进行多次重复。
5） 向学员和销售经理预先说明，他们在最终结业前要接受相关评估。需要让大家事先了解企业将组织对培训过程和工作行为进行评估，并为每个学员确立认证标准，使他们能够尽量满足这个标准，而且，没有获得认证的学员要重新参加培训。
事实上，我们的建议是：如果你的销售培训计划不包括如下内容，请不要进行培训（请见表3）。培训前，企业最重要的工作是制定一套完整的培训计划，它有助于销售人员学习新的技能并做到学以致用，并对实际效果最终进行衡量和评估。在学习计划的各个阶段，应设法利用各种工具来充分体现学习效果，在培训前、中、后（颁发证书时），都要对销售人员的销售能力进行评估和衡量，在培训后应及时跟踪强化，只有这样，才能为每位销售人员提供足够的反馈信息和学习机会，从而使其掌握各种必备技能。
表3：严谨的培训计划（举例）
结语
通过有效的销售技能培训，在三个月内实现三倍的投资回报率，一年内将实现14倍的投资回报率，这样的投资回报机会你能想象吗？销售人员的销售潜能是公司最大的资产，但是，这种潜能的开发不能采用“遍地开花式、乞求式（spray and pray）”的培训方法——即向销售人员罐输销售技巧和积极的销售态度，然后要求他们记住这些索然无味的东西。
事实上，要达到明显的、可衡量的销售培训效果，企业应该：
创建具有明显差异的关键技能——这些技能要能够传授、能够认证，而且所产生的效果还能够进行衡量。
这些技能的传授要以成年人能够接受的方式进行。
用在技能指导和技能强化的时间要多余技能传授的时间，因为销售培训的投资回报率并不取决于销售人员学了什么，而在于销售人员做了什么。（完）
作者：杜南•斯巴克斯 博士 （Dr.Duane Sparks）
杜南•斯巴克斯博士是全美领先的销售训练机构——Sales Board集团总裁，是在全球范围内拥有杰出口碑的销售行为学大师之一。在长达 |
.gif)
