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两种说法，优缺顺序的不同，大概可以运用在竞争品牌和自己的评论语言上，要让客人觉得你的评价是尽可能的客观。
二、客人连续几次进出，观看同一款产品，反复几次，也不说什么话。
客人这样的动作，在门店终端经常遇到，这种客人很明显，他是在犹豫和比较，拿我们的产品和某款竞品。
我在当初装修房子，选购卫生间水龙头的时候，就连续进出两家卫浴品牌，每走进去，就到某款水龙头那里，扭扭、晃晃开关，反复了几次。当时明显我是很犹豫购买哪一款，第一个呢大约是水龙头的第一品牌，另一个大概是第二第三的卫浴品牌；产品内芯导购告诉我也都是铜的；第一个呢材料是德国进口，第二个称是泰国进口的；第一个产品的价格高出另一个大约300元，但是款式不如第二个设计的漂亮。
我发现很多客人也都是在犹豫一些相比较大致各有优劣的选择。对于我进出几次都拿不定主意，最终我的决定是买了第二个。不是因为价格、款式或者品牌，因为这些在我看来差异不大，各有千秋，最关键的问题是，第二产品的导购对我的反应比较热情，很耐心的接待和解释，第一家的呢，可能她觉得自己是第一品牌，服务的积极性不高，我想，我何必一定要把钱给她呢？
对于这种在选购标准上，在决定选择我们和竞品时表现犹豫的客人，对策：
1、态度热情
决胜终端，销售人员的最大作用是关注客人的需求，以及积极地以自家的产品去满足客人的需求，而绝对不是把客人驱赶到竞争对手那里。
2、问和说
问出情况和客人犹豫的想法，针对性地说服他。
三、客人说：“我觉得质量上都差不多，我不在乎！”
如果你是数一数二的品牌，大概客人会对你说这么一句，其实客人真实的含义是，他不在乎品牌和质量的选择，他在意的是价格，或者暗含他的预算没有那么高。
这种情况也是我们终端经常出现的一幕，也是属于客人选购的标准和我们产品是有点不吻合的。处理这种情况的办法最好是销售人员给客人讲个切身经历的小故事。
“其实我以前也是这么看的，后来干了这一行才知道，材料的不同、工艺设计的不同，带来的作用是大大不一样的……”
“我有个朋友，以前装修时买建材，认为质量都差不多，所以买了便宜的，结果现在出了问题，又要重新修补，非常麻烦，装修又都是自己用一辈子的，所以一定选质量好点的……”
当然，在我们建材品牌终端门店的销售过程中，我们会到很多各种各样具体的异议，今天我们讨论的是一般性客人经常提出来的异议，我们针对客人的类型（标准明确、标准不明确）来进行销售服务的工作。
关于建材品牌门店销售服务技巧的内容，今天先谈到这里，关于建材门店销售服务流程“六脉神剑”的具体内容，听我下回分解。
本文作者王延广，中国门店销售实战讲师、金牌店长管理实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、20多家行业网站专家专栏作者、王延广&门店销售实战培训机构创办人（http://www.wispoo.com），主讲课程《店长管理实战特训》、《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》等课程，联系王延广先生请致电：0755-86050816 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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