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细节体现专业：勤开会、勤总结
我们先说“勤开会”。这其实就是早请示晚汇报，在我们见过的所有高产销售团队都有这样的传统。当然也还有很多不怎么样的销售队伍也在每天早请示晚汇报，为什么同样都开会，有的团队就高产，另外的就不怎么样呢？关键还是在细节上，细节体现专业嘛！
说到细节，首先是请示什么，又汇报什么。管理上流行一种说法，叫目标管理。这早请示晚汇报的内容其实就是早上确定当天的目标，晚上回顾完成情况的意思。这里面讲究的是经理对团队情绪的把控。
骑过马的人都知道一般技术不好的人很难让自己的马跑起来，这不能怪那些马工作态度不端正，一天到头的跑，累坏了身体是自己的，可不能歇就歇了呗。聪明的马夫会找几个骑手一起策马扬鞭的领跑，一看到有别的马超过了自己，那些本来很懒散的马一下子劲儿就上来了，跟着头马一痛狂奔。 其实，无论是马还是人，谁都不愿意在大家面前甘拜下风，这叫竞争意识。据生物学家考证竞争意识是遗传下来的天性。在远古时代资源匮乏，只有那些有强竞争意识的个体才能获得更多资源而幸存下来。因此，我们每个人身上也就都带了老祖宗留下的竞争基因了。
我们要以开会的形式让每个人当着大家的面给自己提目标，再同样当着大家面说明目标完成情况，目的就是要充分利用大家的竞争意识。但这还只是个形式，销售团队的士气到底能不能通过这个形式被调动起来，看的还是销售经理调动正面情绪，控制负面情绪的能力。这也就是为什么同样都开会，有的团队就高产，有的却不怎么样的原因。
说到调动正面情绪，多数管理者都能意识到，其实就是树标竿，鼓励团队成员挑战高目标。这里要特别注意的是两件事，一是标竿要勤换，标准要勤换；二是目标要适度。
标竿要勤换，标准要勤换说的是不要总把某个人和某几个人树成标竿，也不要总拿销售业绩当唯一标准。参与竞争的目的就是为了获得胜利的快感，如果只有少数人有快感的机会，胜出的会麻木，失败的也会对竞争本身失去兴趣。总拿业绩当标准，会议很容易变成追债大会，债多了不愁，老追就皮了。这时销售经理往往感觉个别销售是滚刀肉，束手无策。其实除了业绩之外，可圈可点的标准还有很多，大到工作态度，小到某个切入问题的角度，都能当标准，做得好的都能成标竿。本来人就各有所长，团队生存之道也就是取长补短，互相学习，共同进步嘛！
目标要适度指的是目标要切实可行，至少有50%的情况是可以达成的。因为定目标最终的目的还是为了实现目标，如果目标总是太高达不到，就好像一支军队总吃败仗，何来斗志呀？没有了斗志，客户又怎么能从销售的身上体味对产品的信心呢？销售对产品都没信心，客户又怎么会购买呢？
至于控制负面情绪，不少销售经理只会用大棒政策。一碰到发牢骚的就强行制止，甚至是讽刺挖苦。这样做往往适得其反，不仅失去了团队的支持而且助长了负面情绪的滋长。作为团队的领导者，一定要让队员畅所欲言，你要控制的是情绪，是大家对某事的态度，而事件本身是超出你的控制范围的。比如某个地产项目的样板间做得一团糟，给销售带来很多麻烦。开会时，有人会骂街。这针对的事本身，你要让他痛快地骂。但一旦有人把自己销售做不好归到样板间不好上，这就是负面情绪了，你就要出来控制了。要鼓励大家一起化困难为挑战，想自己能做的办法来迎接挑战而不是坐着抱怨，畏难不前。这就是建立正面情绪，把大家由负面的抱怨带到正面的解决问题上来。说句实在的，卖房的谁都知道样板间再重装的可能性不大，谁也都清楚不管样板间怎样销售都得卖房，都得完成销售定额。骂上两句不过是寻求对自己多付出劳动的一种认可而已，没什么大不了的。
再说“勤总结”。不管什么项目，也不管多聪明的人都难免走点弯路。成功关键是不要重复走弯路。这是靠“勤总结”来实现的。我知道很多地产销售团队都有答客问，但是真正能靠“勤总结”能把答客问不断修正，添加，反复演练，然后付诸实践的团队我还没见过。所以，总会有同志在前面同志摔倒的地方再摔倒。我们工作中也碰到不少销售经理嫌“勤总结”费时费力不愿做的。其实费时费力都是表面借口，真的原因是看不到“勤总结”立竿见影的效果。然而，“勤总结”的效果就在总结的过程里。我们打工无非就奔两样，挣钱和长本事。总结本身无论是对销售员还是对销售经理都是个长本事的过程，为什么不做呢？ |
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