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把产品销售给客户，传统的顾问式销售是站在产品销售的角度，了解客户的需求，然后有针对性地介绍产品带给客户的利益。在这里销售扮演的是产品顾问的角色．现在的新解是站在客户的认知决策过程中介绍产品的核心价值，销售要扮演的就是购买顾问的角色了，这种销售又称之为决策过程销售。
购买顾问怎么做？决策过程销售到底是什么？看完了下面的虚拟故事，你就会明白了。为什么相同的货品，相同的价格，销售结果却有如此大的反差呢？问题究竟在哪里？
一个卖李者的梦想
这是一个初秋的早晨，你开始了自己的新工作——卖李子。你要先去批发市场上货，聪明的你在上货上没吃亏。大李子1元/斤，小的0.56元/斤。按规律一般零售价会是批发价的1.5倍，也就是大李子要卖1.5元/斤，小的0.8元/斤。
你拉着自己进的100斤大李子，100斤小李子到了摊位A5上。自由市场的人渐渐地多了起来，想到这200斤的李子能给自己带来74块的收益， 你的精神头一下子来了。开始大声吆喝起来， 这招儿还真灵， 一下子来了不少问价钱的， 可是一听你报的价就走了不少，剩下的不是嫌个头小， 就是嫌口味不合适。眼看天就要黑了，别人的李子都卖得差不多了，可你还有一多半没卖出去呢。只好忍痛割爱， 成本价出手。好在天黑前把李子都卖完了。一数才挣了17.5块。 看看别人个个兴高采烈的样子才意识到原来卖李子也不易。
接下来的一个星期，情况都差不多。每天十几，二十块的收入。其他人怎么卖得都比我好呢?都是一个地方上的货，价钱也适中， 为什么顾客不是嫌贵就是嫌口味不好呢?
你决定做两件事：
一) 请其他同行吃饭，套套生意经。
二) 多了解一下产品知识， 下次别人说贵的时候好多点说辞。
于是你有了下面的资料：
李子销售员必备资料
李子产地知识（略）
功效：
1、能促进胃酸和胃消化酶的分泌，增进肠胃蠕动，是胃酸缺乏、肚腹饱胀、便秘者的最佳助手。
2、鲜李肉中含有多种氨基酸，生吃李子可清肝利水，治疗肝硬化腹水。
3、李子核含有大量脂肪油和苦杏仁，能祛痰、止咳、利水、降压。
此外，李子的维生素Ｃ含量较高。特别是完全成熟前，由于其口味酸甜，所以十分适合孕妇和糖尿病患者补充营养。和猕猴桃相比，其口味更甘甜，口感因而更好。但猕猴桃性温，不需要限制食量。
俗语说：“桃养人杏伤人李子树下埋死人。”专家建议食用李子每人每天不宜超过150克。
北京市场上的李子主要产自周边郊区，因其不便运输，所以多数都在未成熟时采摘。李子的口味会随成熟度的增加而逐渐变甜，其成色也逐渐变深，同时果脐也将逐步凹陷。挑选李子的口味主要是挑选其成熟度，挑选时要先看成色，再看果脐的凹陷度。
（产品知识有删节）
市场知识
市场概况：
北京近期风行吃李子。据传李子很少生虫，不需要使用农药，所以不会被农药污染。因此最近李子特别好卖。
批发市场上李子的批发价是大李子（１斤10个以内的）为１元／斤，小李子（１斤12~15个的）0.56元／斤。李子的零售价一般在批发价的1.5倍左右。
竞争对手情况：
你所在的市场一共有包括你在内的６家水果摊（Ａ１至Ａ６），全部都卖李子。大家的进货渠道相同，同等货品的进价也一样。Ａ１和Ａ３摊主喜欢高端客户，只进最大最甜的李子，其售价也最高，卖1.6元／斤。这两位摊主摊位好，销售风格硬朗，一般很少和客户讨价还价。其余四家摊主都是大小李子均上货。Ａ２和Ａ４喜欢在价格上做文章，打低价的同时使用八两称。这两位摊主都能言善辩，绝对能把方的说成圆的。A6和你(A5)基本用市场平均价格，即大的1.5元/斤，小的0.8元/斤。 A6的摊主性格比较内向不太爱说话， 也不怎么能和客户周旋，通常一不行就会降点价来吸引客户。 |
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