|
6家水果摊在市场的位置示意图如下：
客户知识：
一般岁数大，经常买蔬菜水果的大妈最计较，常常要价格、品质比来比去。她们对价格比较敏感。 份量上也格外仔细。
年轻人一般很少计较价格和份量，只要看着好就会买。
中年人就很难说， 关键是看其收入， 收入高的一般不会太在乎钱。
专业术语：
果脐，脂肪油和苦杏仁甙、成色、丝氨酸、甘氨酸、丙氨酸、脯氨酸、苏氨酸、胃酸、消化酶、去解郁毒、活血生津、消渴引饮、祛痰利尿、粉滓黑黯、 清肝利水等
有了这些资料， 加上每日勤学苦练， 三个月后，你终于能一天挣70块了，六个月以后， 你成了全市场的李子销售冠军。每天收入在100元以上，
同行都来向你讨教李子的功效和食用方法，他们把你称作李子专家。你的同行也都公认你的学识尊称你为老师。你准备扩大自己的生意。你的设想是：
第一步，扩大销售额。 找几个不错的年轻人帮你卖李子， 在这个过程中培养他们。
第二步，扩大市场份额。 把培养好的李子销售专家派驻到其他自由市场，增加市场占有率。
第三步，降低进货价， 扩大经营范围。 直接从产地进货，批发兼零售。
第四步，建立自己的李子生产基地， 创建自己的品牌。销往海外市场。
一年以后，你一共培养了10个年轻人。３个根本不上道， 被淘汰。２个特有感觉， 可掌握诀窍后都跳槽自己练摊了。剩下５个也能学点东西， 可总体上也就每天卖个三五十块， 只够自己活的。
后来你听说有个小伙子和你想法差不多， 可只用几天的时间， 就培养了一大批卖李子的好手， 人人都能挣上八九十块， 而且他的人员很少流动， 因为跟着他卖李子都比以前挣得多。更神的是他十五分钟就能培养一个卖李子的高手。
相传他的成功都是因为有一个
在你所从事的行业里，是不是也存在培养销售员淘汰率高，优秀销售员忠诚度差，要求高，爱跳槽的问题呢？
复制成功销售模式
其实，这个故事讲的是一部销售技术的发展史。最开始的时候，没有什么销售技术，大家去卖东西就是了。就像我们这里描述的卖李子的小伙子刚开始卖李子一样。
可为什么不同销售员销售同样的商品，结果会如此不同呢？有没有办法让更多的销售员变得成功呢？学者们开始着手研究那些优秀销售员的行为模式。很快，学者们发现优秀销售员的行为有着惊人的相似。他们都是先了解客户的需求，然后再针对性地介绍自己产品带来的相关利益。这在后来被开发成了一门销售课，叫“专业销售技巧”。在卖李子的例子里，《李子销售员必备资料》就是一份典型的销售培训资料，它力求从产品知识、客户知识、市场知识以及专业术语几个方面全面培养销售员的知识体系。这是个非常好的想法，可惜是要把这些资料里的知识运用到实际销售过程中，销售员自己还必须走很长一段路。成功与否跟销售员本身的愿望、能力、悟性等很多不可知、不可控因素有关。这就充分解释了为什么新销售的淘汰率如此之高；为什么能幸存的销售员都需要3~6个月才能签到自己的第一单；为什么优秀的销售员都需要更长的成熟期。
在专业销售技巧的发祥地美国，在经历了几十年的培训后，美国人也发现能被培养成优秀销售员的人还是十分有限的。于是他们发展了另一门销售技术，也就是流程销售。这和我们这里所讲的决策过程销售，或者叫价值传递模型，有很大的相似之处。它们都追求缩小不可知，不可控因素对销售结果的影响，希望通过流程来更有效地模仿优秀销售员的行为，从而提高销售效率。
上面的李子价值传递模型是一个很形象的例子。你会看到只要按照这个模型里的流程去做，李子销售的问题基本都可以解决。而销售员需要掌握的就只有这个流程本身和里面有限的几段文字了。如果我们把每次销售看成一次考试，价值传递模型无疑就是份标准答案。
这样做销售是容易了很多，可设计和制作这个模型的过程就没那么轻松了。 |
.gif)
