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首先 我们要把消费者买李子时的决策过程找到：先挑大小，再挑口味，然后可能会有口味异议和价格异议，最后是决定要多少和购买。
然后 我们要把这个决策过程变成了销售流程。在这样一个流程中，销售要讲的话和可能出现的异议都变得很有限（在上面的例子中不过就八段主要文字）。所以我们有可能把这些话精炼成“范语”（销售示范用语）。
实际模型制作的时候，每段范语都要经过测试，调整。模型推广后，还要根据销售和客户实际接触的反馈不断完善，改进。
今天，产品往往是在消费者刚刚开始熟悉第一代产品时，二代，三代甚至是替代产品就出现了。而任何一个产品几乎是在被创造出来的同时就拥有了众多的同质竞品。如何通过一线销售员将产品的核心价值快速有效地传递给消费者是众多商家面临的一个普遍挑战，也是催生价值传递模型一方沃土。 |
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