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还有我们可以做一个两只手试验，即一只放入热水，另一只放入冷水。然后又同时放在温水中。顿时热的感到冷，冷得感到热。而实际温水的水温是一样的，但对比就产生了差异。
还有卖服装时，服务人员一般先卖贵的套装，消费者买了之后，随即介绍毛衣、小杉之类，这些相对于套装都比较便宜，消费者往往因为“对比”就丧失了价格的敏感性。
同样，房产销售人员也时常用破房子做托。先看不中意的房子，再带顾客去看真正要卖给他们的房子。
汽车销售商也善于用对比原理，车就是大额，卖给你后，配件就变成了小玩意，这些附加设备使得汽车的预算价格像个皮球，非常有弹性：）
文中有一个例子非常有意思：说一个女儿给父亲写了封信，大意是先说自己摔了下来，摔了脑震荡，然后被送进医院，而且因为她与一个男孩很早就同居了，医院对其检查，发现她怀孕了，更为可怕的是她还被那个男孩传染了艾滋病。
老父亲看到这都快昏掉了。
这个女孩话锋一转，说：其实这一切都没有发生，她只不过历史成绩是D,化学成绩是F。
这就是利用对比原理，相比较上面她杜撰的故事，考试成绩显得非常的微不足道，但这事只能发生在国外，一般的中国父母要是看到这种事，就不会在乎你的逻辑，一顿臭骂在所难免。
说道互惠，这是一个古老的原理，核心内容无非是给予，索取，再索取。
我们每付一笔债，就像上帝开出的账单一样。互惠往往是一种理应回报。
我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。
个人讲究互惠，企业和国家也是一样。比如通用斯隆暗助福特。中国帮助印度尼西亚海啸，这都是在利用互惠原理。因为当你主动给出的时候，意想不到的回报就会得到。
我个人认为，先施与后乞讨是一条恒久不变的处世法则和智慧之道。遗憾的是我们很多人往往都是想着乞讨，忘记了施与的铺垫。
有很多朋友给我写信，找我咨询，因为来信太多，我只能挑一些来回复，偶尔会从宏观上告诉他们一些企业营销和经营的思路，经常遇到这种情况，我把方法都告诉了这些朋友，但是他们还总想让我给他们提供一个详细的方案，这种情况下，我往往就不予理会了，因为我不能代替你思考。免费的方案往往不是好方案。因为没有付出代价就得到的东西，很多人就不认为那不是好东西。关键就是少了施与一步。
你不欠任何人什么，任何人也不会欠你什么。但你要想让别人欠你，就主动为人家带去价值。
至于短缺原理，往往是机会越少，价值越高。有一句话说，爱一样东西的方法就意味着你可能失去它。人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。
所以你去买东西，销售人员往往会使用一个小伎俩，多次没有找到，或者跟你说他要去库房看一下，可能没有货了，实际上库房堆积如山的货。这样就让你产生一种稀缺意识。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
关于喜好这部分，我就不多说，因为现已发现自己的书评已经臭长，总想把更多精彩包括进去，给更多朋友带去价值，但是《影响力》是一本值得细啃得好书。本书评不足以容纳所有的智慧。
言归正传，喜好是个有好的窃贼。它和我们经常讲的亲和力有异曲同工之妙。销售人员在推销时，往往要挖空心思找关联，什么同学，同性，同乡，同事，尽量找一些相同的东西。以此方式来建立喜好，卖产品之前先卖自己。
最后，我说一下承诺的力量，并以此强调一下流程的重要性。
美国很多做百科全书直销的人员，我以前去一个朋友家他家就有百科全书，是一个15岁的小男孩推销的。我当时没有详细询问这个小男孩如何成功推销给他。但书中的例子却给我们一个很好的启示。 |
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