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编辑推荐
本书讲述了人员推销与销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法，并将销售管理的原理和方法有机地融合于案例中，使读者学有兴趣、读有味道，更有利于提高实战技能。该书还加入了组织效率评估的内容，其范围涵盖了一个销售管理决策者的全部工作内容，定会对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。
内容简介
这本教材是为本科学生学习销售管理课程而撰写的，同时，也适合于MBA层次的学员使用。
本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理的模式。该教材内容分为5篇，刚好与销售管理模式的5个阶段相一致。
第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体销售管理内容之前，让学生对人员推销有一个初步了解。美国国内的同行认为，有关销售管理的现行可用教材都没有提供足够的人员推销知识，因此，我们决定在本版教材的开头安排两章这方面的内容。
第2篇是确定销售职能的战略地位。这篇包括两章内容，其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。这一章重点是讨论在不同组织层次上战略决策是如何影响销售管理决策和人员推销实践的。这篇的另一章主要讨论可选择的销售组织结构，讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。
第3篇是销售队伍建设。这篇将从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域：销售人员的招聘与甄选，对招聘的销售人员的事先培训。
第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向，讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题，分析有关销售队伍的激励和奖惩机制。
第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。这篇将通过提出评估和控制程序来结束销售管理的过程。销售组织的效率评估与销售人员的绩效评估之间的差异将另章说明。
作者简介
托马斯·英格拉姆，佐治亚州立大学博士，科罗拉多州立大学市场营销系主任、教授。在开始学术职业生涯之前，他曾在埃克森美孚公司做过销售业务、产品管理和销售管理等工作。托马斯是由”销售与市场营销管理国际化”组织（SMEI）设立的“市场营销教育年度奖”获得者。他是“MU KAPPA TAU全国市场营销荣誉奖”的第一位获得者，该奖项主要是奖励那些为销售科学做出杰出学术贡献的人员。
目录
第1章 销售管理概述 1
1.1 销售管理过程 2
1.2 销售管理的发展趋势 5
1.3 本书的结构 11
1.4 结束语 11
销售经理名册 12
第1篇 描述人员推销的职能
第2章 人员销售概述 14
2.1 人员推销的演进 15
2.2 人员推销的贡献 18
2.3 人员推销工作的分类 21
2.4 销售职业的特点 23
2.5 成功销售人员的资格与技巧 27
本章小结 29
掌握销售管理知识 30
开发销售管理技能 31
做出销售管理决策 32
第3章 人员销售：方法与过程 36
3.1 人员推销方法的分类 37
3.2 销售过程 42
本章小结 54
掌握销售管理知识 55
开发销售管理技能 56
做出销售管理决策 57
第2篇 确定销售职能的战略地位
第4章 组织战略和销售职能 62
4.1 组织的战略层次 63
4.2 公司战略与销售职能 64
4.3 业务战略与销售职能 67
4.4 营销战略与销售职能 68
4.5 销售战略框架 72
4.6 组织采购者行为 73
4.7 销售战略 76
本章小结 83
掌握销售管理知识 84
开发销售管理技能 84
做出销售管理决策 85
第5章 销售组织结构与
第5章 销售队伍拓展 88
5.1 销售组织的概念 89
5.2 推销情形 93
5.3 销售组织结构 95
5.4 销售组织结构比较 100
5.5 销售队伍拓展 101
5.6 人的因素 114
本章小结 115
掌握销售管理知识 116
开发销售管理技能 117
做出销售管理决策 117
附录A 进行预测 121
A.1 由销售经理进行预测 121
第3篇 销售队伍建设
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