销售管理：分析与决策

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第6章 人员的招聘和甄选 132

6.1 人员招聘和甄选的重要性 133

6.2 销售队伍的社会化 134

6.3 人员的招聘和甄选过程 135

6.4 人员招聘和甄选中需要

6.4 考虑的法律和伦理问题 150

本章小结 152

掌握销售管理知识 153

开发销售管理技能 154

做出销售管理决策 154

第7章 销售培训 158

7.1 销售培训在销售队伍

7.1 社会化中的作用 159

7.2 作为一项重要投资的销售培训 160

7.3 管理销售培训过程 161

7.4 伦理和法律的问题 174

本章小结 175

掌握销售管理知识 176

开发销售管理技能 176

做出销售管理决策 177

第4篇 销售队伍管理

第8章 销售管理的领导与监督 182

8.1 再述销售队伍社会化 184

8.2 销售领导的现代观点 184

8.3 销售管理的一个领导模型 185

8.4 领导职能的选择 193

8.5 领导中的问题 199

本章小结 202

掌握销售管理知识 203

开发销售管理技能 204

做出销售管理决策 204

第9章 激励与奖酬系统管理 208

9.1 激励和奖酬系统 210

9.2 最佳销售人员奖酬系统 210

9.3 销售人员奖酬类型 211

9.4 财务性奖酬 212

9.5 非财务性奖酬 217

9.6 销售费用 219

9.7 管理销售人员奖酬系统的

9.7 其他问题 222

9.8 激励和奖励销售人员的指导方针 225

本章小结 227

掌握销售管理知识 228

开发销售管理技能 228

做出销售管理决策 229

第5篇 销售队伍的效率与绩效评估

第10章 组织效率评估 234

10.1 销售组织审计 236

10.2 标杆管理 239

10.3 销售组织效率评估 240

10.4 道德问题 253

10.5 结束语 254

本章小结 254

掌握销售管理知识 255

开发销售管理技能 256

做出销售管理决策 256

第11章 销售人员的绩效评估 259

11.1 销售人员绩效评估的目的 260

11.2 销售人员绩效评估的方法 261

11.3 销售人员绩效评估与控制

11.3 的几个关键问题 263

11.4 销售人员工作满意度 283

本章小结 284

掌握销售管理知识 285

开发销售管理技能 285

做出销售管理决策 286

案例 289

案例A 商地计算机有限公司：销售

案例A 队伍自动化后会怎样 290

案例B 皇家公司：销售人员的一天 293

案例C 顶点投资公司 306

案例D MCI公司的“远景”业务 310

案例E 摩根城有限公司的销售队伍

案例E 合并 327

案例F 国际医疗设备公司：提高销售

案例F 额的解决方案 329

案例G 亚立桑纳公司 335

案例H BSI公司：制造商销售代理的

案例H 发展进退两难 339

案例I 亚当斯品牌公司 344

案例J 西屋电力公司 349

案例K 罗马诺·比特斯特 357

案例L 温沙管理公司 360

案例M 加拿大香港银行 368

案例N 通用电器分公司 376

案例O 杜恩公司：如何对待低绩效者 387

案例P 现代塑料公司 389

案例Q IDS财务服务公司 395

案例R 评估一个成功的销售队伍促销

案例R 计划：登曼工业品公司（a） 407

评估一个成功的销售队伍促销

计划：登曼工业品公司（b） 412

案例S 杜拉公司（a）：全球客户管理 416

案例S 杜拉公司（b）：全球客户管理 427

案例T 多伦多自治银行：资金监控

案例T 系统 428

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