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电话销售与成交技巧(电话销售实战丛书)
作者:(美国)(Stephan Schiffman)史蒂芬 谢夫曼 译者:籍琰 李巧兰 陈晓
基本信息
·出版社：电子工业出版社
·页码：204 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7121061791/9787121061790
·条形码：9787121061790
·版本：1版（修订本）
·装帧：平装
·开本：16
·中文：中文
·丛书名：电话销售实战丛书
内容简介
陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售成功的关键。美国顶尖的企业销售培训大师史蒂芬·谢夫曼，通过自己30多年的观察和研究，以及对45万多名销售人员的培训经验，为销售人员提供了进行电话销售的有效策略和成交的实用技巧。作者在书中引用了许多生活中进行电话销售的实际案例和情境，可读性和可操作性都很强。
作者简介
史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman），美国头号企业销售培训大师，美国最大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究。他拥有丰富的工作经验，曾在通信广播业工作，还曾从事过心理咨询师、经纪人等职业。他还被编入了《金融与实业界名人录》中，还是美国演讲协会会员、国际管理咨询师会员及职业管理咨询师社团成员。同时，他还是一位成功的作家，他的《打造杰出销售人员》、《咨询师创业指南（第2版）》、《卓越销售团队必修课》、《成功实现销售——250种技巧与解决方法》等已经在电子工业出版社出版。
编辑推荐
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只要用就有效的成交技巧
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销售人员最容易犯的错误及解决方法
目录
上篇 电话销售技巧
第1章 推销电话至关重要
第2章 依数据行事
第3章 从哪里寻找线索
第4章 电话销售的技巧
第5章 扭转乾坤
第6章 “台阶”
第7章 掌控以第三方为例的电话和连环电话
第8章 怎样有效留言
第9章 后续电话
第10章 推销过程的四个步骤
第11章 成功推销的原则
下篇 成交技巧
第1部分 基础理论
第12章 抓住最后1/3的业务
第13章 销售的定义
第14章 没有诀窍
第15章 不是异议的异议
第16章 销售环节的简要介绍
第17章 人们为什么要买
第18章 成交前期的准备
第2部分
第19章 养成好习惯
第20章 了解你的产品
第21章 了解你的客户
第22章 不要凌驾于潜在客户之上
第23章 向决策委员会做陈述
第24章 理解对方的反馈
第25章 承担起责任
第3部分 重新思考你与潜在客户的关系
第26章 你不能强迫你的潜在客户做任何事情
第27章 四种类型的销售员
第28章 第一次约见时的两个目标
第29章 第一次约见结束时的选择
第30章 一个可怕的故事
第31章 核实你的信息
第32章 如何陈述
第33章 简单的成交陈述
第34章 “我还得再考虑一下”
第35章 “对不起，不能成交”
第36章 钱，钱，钱
第37章 进行产品陈述后应对客户阻力的技巧
第38章 成功成交的一般性建议
第39章 领导的角色
第40章 不要再另辟蹊径了——保持联络
结束语 超越成交
附录A 推销电话范例
附录B 陌生拜访电话范例
附录C 完整的销售情节范例
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