销售学基础（原书第9版）
丛书名： 营销教材译丛
作 者：（美）富特雷尔（Futrell.） 著，赵银德 译
出版 社： 机械工业出版社
- 出版时间： 2006-3-1
- 字 数：
- 版 次： 1
- 页 数： 463
- 印刷时间： 2006/03/01
- 开 本：
- 印 次：
- 纸 张： 胶版纸
- I S B N ： 9787111183969
内容简介
作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作，本书直言服务于顾客就是销售人员的存在理由，强调通过运用人员推销的黄金准则来帮助他人：要无私待人，就像自己希望得到无私对待那样。本书十分重视“干中学”的事例和练习，所提供的资料丰富；本书实用性强，简洁易懂，囊括了理解销售学概念和习惯做法所必备的基础知识，堪称进行销售展示准备和角色扮演的指南。
销售专业的学生、教师，从事实际工作的销售人员、销售经理，销售方面的培训人员均能从本书中获益。
作者简介
查尔斯 M.富特雷尔（Charles M.Futrell）现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授。富特雷尔教授先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位。他是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做8年的销售和营销工作。
雷特雷尔博士经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销的和销售管理杂志》（Jovrnal of Personal Selling and Sales Mangement）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和管理营销管理方面的研究成果经常发表在许多美国和国际刊物上，如《市场营销杂志》（Journal of Marketing）和《市场营销调查杂志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美景杰出的三位销售学研究人员之一。1997年夏出版的《市场营销学教育》（Marketing Education）将他列为最杰出的100位市场营销研究人员之一。他所做的这些工作使他获得了多项研究学。
目录
译者序
作者简介
第一部分 销售职业
第1章 职业销售人员的生活、时代和事业
1.1 什么是销售
1.2 当今人员推销
1.3 人员推销的新定义
1.4 人员推销的黄金准则
1.5 人人都在销售
1.6 雇用销售人员的日的
1.7 为何选择销售职业
1.8 销售职业是否适合你
1.9 销售成功需要什么
1.10 成功销售人员的特征
1.11 你具备成功销售的特征吗
1.12 关系销售
1.13 销售职位的不同之处
1.14 专业销售人员的职责
1.15 销售人员的未来
1.16 本书的内容
1.17 在销售过程中建立关系
本章主要观点
销售应用题
走进销售世界
销售经验历练
案例1-1 销售课上未教授的知识
附录1A 销售人员所称的关于人员推销的黄金准则
第2章 关系营销：人员推销适用之处
2.1 商业活动的目的
2.2 市场营销
2.3 顾客导向的演变
2.4 市场营销对公司的重要性
2.5 公司营销活动的基本要素
2.6 关系营销
2.7 关系营销和销售队伍
2.8 关系营销的级别
2.9 与顾客合伙经营
2.10 新兴的顾问式销售
2.11 电子销售：技术和信息建立了关系
2.12 销售人员的价值
2.13 成功的关键
本章主要观点
销售应用题
走进销售世界
销售经验历练
案例2.1 雷诺兹和雷诺兹的团队销售
第3章 伦理第一，顾客关系第二
3.1 社会、伦理和法律影响
3.2 管理层的社会责任
3.3 影响伦理行为的因素
3.4 存在伦理指导方针吗
3.5 管理层的伦理责任
3.6 与销售人员交往中的伦理规范
3.7 销售人员与其雇主交往中的伦理规范
3.8 与顾客交往中的伦理规范
3.9 国际商务中的伦理规范
3.10 销售伦理规范的管理
3.11 商务和销售中的伦理规范
3.12 经营树
本章主要观点
销售应用题
走进销售世界
销售经验历练
案例3-1完美溶液公司的伦理
销售：关于产品延期
交货的案例 |
