延长生命    希望通过产品满足享受生命，享受生活的渴望    保健品等    有健康才有未来——安利纽崔莱你好我也好——汇仁肾宝

变化    希望通过产品满足对不曾尝试过的事物的渴望    新的功能性产品等    困了累了喝红牛——红牛八年前红牛以功

能性饮料登陆中国，让消费者对饮料的认识有了变化，开发了自己的市场。

　　在个人销售工作中，我们如何加强对消费者情感的影响而最终作用于销售决策呢？我们的工具箱仅作抛砖引玉之用：

情感因素    销售中的应用技巧                                    销售技巧 电话销售 销售员  更多内容…

声望    周董，我们的产品是完全为您这样尊贵的高档商务人士开发的。

爱护    你经常熬夜，饮食不规律吧，不如试一下我们的全效维生素。

好奇心  想知道年轻十岁的秘密吗？试试我们的护肤品。

模仿    李局长也是我服务的客户，他也在用我们的产品，反应相当好。你看他现在的身体多好。

恐惧    不行，像你这样起居不规律的，一定要注意皮肤保养。唉，你现在看上去比实际年龄还大。

敌对    您们的竞争对手A公司也是在我们这儿入的货。全市我们产品的质量是最好的。

延长生命    像现在污染这么严重，购买我们生产的无污染绿色产品，可以有效延长你的寿命。

变化    这是我们全新研制出来的产品。通过市场反馈和技术革新，很多功能是老产品所没有的，让我来详细介绍一下。

　　六种客户拒绝购买的感性因素

　　在我们了解和知悉影响客户购买决策的各种因素后，我们再来看看影响、延迟客户购买的表征与深层心理因素，同时一起探索如何调动客户情绪，触动购买热键。　　

　　一、现象：客户对产品需求不急切

　　对策：销售人员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急。

　　应用案例：

　　客户说：“我考虑考虑，等等再说吧。”

　　参考答案：“其实您这个问题已经存在很久了，如果不快速解决，只会越拖越麻烦。如果我是你，我就会立刻着手解决的。”　　

　　二、现象：客户对产品不感兴趣

　　对策：如果不能引起消费者的兴趣，你就很难勾起其购买欲望。

　　应用案例：

　　客户说：“我暂时不需要这种产品，好像没什么特别的地方。”

　　参考答案：“对，你说的对。现在只是看看也无妨。我自己觉得我们产品有些功能特别有趣。你看……”　　

　　三、现象：客户对产品功能表现不信任

　　对策：获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣，与之建立良好的关系。

　　应用案例：

　　客户：“我怎么知道你跟我说的这些是不是真的呢？再说，你们又是直销类产品，到时候售后多不方便啊，万一我联系不上你呢？”

　　参考答案：“你别担心，我的联系方法如下：手机是：……座机是：……如果我不在，你还可以联系我们公司的周小姐，她会很好地跟进这件工作。关于我们产品的质量也是有国际专业权威机构认证的。让我为你详细说明一下。”　　

　　四、现象：客户说没有钱

　　对策：从客户拒绝的借口、拖延的借口中找出真相及真实情况，进行有的放矢的说明。

　　应用案例：

　　客户：“你们的产品好是好，可是太贵了，不在我预算的价格内。我没钱买。”

　　参考答案：“是，如果没有参虑到我们产品的功能，这个价格可能是高了些。但是和市场上同类型产品相比，我们的价格已经很优惠了。再考虑到产品的使用周期，你只需要前期投入一笔钱，后期的收益更可观啊。”