五、现象：客户说不想要　

　　对策：不想要是没兴趣。只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望。

　　应用案例：

　　客户：“不错、不错，产品挺好的。可我就是不想要。”

　　参考答案：“你既然觉得产品挺好的，就还是很认同我们的产品。谢谢你的认同。既然这样，我都想为你解决一些实际问题。你看看你目前的这种情况，如果再不解决，也是很难办的。”　　 销售技巧 电话销售 销售员  更多内容…

　　六、现象：客户说不需要　

　　对策：令你的客户对现状不安。

　　应用案例：“谢谢。我不需要。”

　　参考答案：“如果我是你，我就会立刻购买的。实在是，你看看你这个问题再不解决的话，后面麻烦事儿还一大堆了。你不想要的真正原因是？”

　　当然，在实际销售工作中，我们面临着形形色色的消费者和各种各样的拒绝。成功销售，首先有赖于我们对客户心理活动、情感需求的了解与把握。　　

　　不成功的销售各有各有的原因，成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由，从而不得不购买，不得不急切地购买。　　

　　成功销售，情感先导。把握情感在购买决策中的重要地位，发挥其关键作用，业绩倍绩，事半功倍！

作者：李羿锋/钟震玲