在大连圣亚旅游控股公司（以下简称圣亚）会议室里，当圣亚营销传播工作的合作伙伴──壹捌零（中国）品牌营销机构（以下简称壹捌零）董事长雷少东提出请网络红人芙蓉姐姐参加圣亚海洋世界举办的2007年中国海底趣味争霸赛时，与芙蓉姐姐的出现、成名一直备受关注与鄙视一样，这个提案惹来强烈的质疑声。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
雷少东“坚持己见”：“芙蓉姐姐是最合适的人选，一是她娱乐化、开心好玩，二是她具有挑战传统、挑战未知世界的精神，正好符合海底争霸赛品牌的核心价值──勇于挑战。”
经过激烈的“争吵”之后，圣亚企划部终于认可了雷少东的想法。今年5月，芙蓉姐姐参加了圣亚海底趣味争霸赛。在一片鲜花与鸡蛋的点击下，芙蓉姐姐顺利晋级，与此同时，各大媒体对此次争霸赛的报道量也在直线上升：在比赛开始后的第三天，在谷歌上搜索“芙蓉姐姐+大连圣亚”，共有30多万条相关信息。“圣亚”也随之窜红。
选择芙蓉姐姐，企业的知名度提升了，但是，各种质疑的声音也随之而来，这是否会给圣亚的美誉度带来负面影响？
“这个问题我们已经考虑过，”雷少东说，“旅游之事，老幼咸宜，没有高低贵贱之分，人们来旅游就是为了放松心情。从这个角度，不存在影响美誉度的问题。并且，当人们在谈论芙蓉姐姐参加海底争霸赛这件事的时候，已经是很好的口碑营销了，反而能增进品牌信任。”事实证明这是一个正确的选择：圣亚自从举办海底趣味争霸赛后，人气一直保持着旺盛的势头，品牌好感度得以大幅度提升，与上一年同期相比，门票销售提高了30%，二次消费比例上升了25%。
这只是雷少东众多成功案例中的一个。雷少东认为，百分之百地服从并不是客户所需要的，在当今中国的市场环境下，客户最需要的是智慧资源的支持，而不是只做执行的“手脚”。虽然跨国公司和本土企业的需求有所不同，如今企业的需求与过去相比也有了很大的变化，但是，客户迫切需要具有创意的思路和切实可行的方法，去解决企业所面临的问题。
做具有反叛精神的谋士
从北京出发飞往泰国，再到新加坡，雷少东的时间表安排得很满，他的客户也在短短5年内遍布全国各地。在采访过程中，一身休闲服的他非常谦和，虽然手机不时震动，他很是繁忙，但采访结束时，他还不忘提醒记者关掉录音机。难怪客户评价他：“耐心细致，能够全身心地站在客户的角度思考问题。”
但这并不表示雷少东会完全听从客户的意见，因为客户的意见并不一定对其发展有利。雷少东认为，做营销咨询的人一定要清楚自己的定位，清楚自己和客户的关系，清楚客户的真正需求。
雷少东给自己的定位是军师，是具有反叛精神的谋士而不是将军。“我们的长处在于发现和分析问题，给别人建议，为企业做策划，而不是自己去战场打仗。咨询公司的人上战场打仗，90%会输得一塌糊涂。”
在与客户有着共同利益的这条大船上，雷少东对客户的需求和营销咨询公司自身的价值有着清醒的认识。他认为，客户最需要的是雪中送炭，而非锦上添花：“咨询行业最有价值、最有意义的地方体现在客户遇到了很大的问题，在复杂的竞争环境中迷失了自己，有很实际的需求，需要理清思路的时候。如果客户业绩一切都好，只是让你锦上添花，这没有多大意义，谁都可以做。我们不需要接这样的项目。”他认为目前最需要咨询营销的行业有两大类，其一是跟人的衣食住行等直接需求密切相关的行业，其二是竞争很激烈的行业。“比如钢铁行业，其产品不是人们生活中的直接需求，营销咨询公司的价值在那里体现得就不是那么明显；另外，政府形象营销这样锦上添花的事情我们也不做，我们不会涉足这方面的业务。” 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多… |
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