“难道除了返券，商场就没有更好的办法来提高业绩？”张成百思不得其解……

　　2007年4月26日下午3：00

　　晨光商场三楼办公室会客室

　　张成麻利地泡了一杯上好的铁观音，放在了东立鞋业驻北京办事处的市场经理——赵虎的面前。虽然是东道主，但印象中，这似乎是自升职为晨光商场鞋类品类经理以来，他第一次对一位来自供应商的人士这么客气。接到茶杯的赵虎不自然地向张成瞟了瞟，原本平搁在桌面上的手也不自觉地搓揉了起来。很显然，对于张成的这一罕见举动，他很不适应，不禁有些慌乱。

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　　张成突然发现，自己出奇的举动居然使得屋内的气氛尴尬了起来。“也许这正是谈判的最好时机吧。”他对于自己能出其不意地酿造这样一种紧张气氛暗自窃笑。

　　“新的《北京市实施〈零售商促销行为管理办法〉细则》将从今年五一开始正式实施。”既然双方都很清楚此次会谈的目的，张成认为相比拐弯抹角，开门见山是解决尴尬的最好办法。

　　“这对晨光商场似乎并不是什么好事，这意味着你们以后促销就不能使用现在所用的返券形式了。”赵虎的回答很漫不经心。

　　“不过对我们生产企业来说，到目前为止还看不到什么影响。”赵虎无意的一句补充，让张成闻到了产销双方博弈的硝烟。

　　“作为生产企业而言，我们一直都很反对商场搞返券促销之类的活动。作为一个成熟的品牌，我们一直都有着非常统一且严格的渠道政策，包括促销推广、活动支持等。但一直以来，各个商场渠道为吸引人流而采取的花样繁多的、包括返券在内的价格促销活动却使得我们厂家的渠道政策根本得不到实施，完全是被动执行商场渠道的意见，商场说满100元返100券就得100返100，说返200就返200。这样一来，商场所谓促销手段差异化的目的达到了，但厂家的利益却难以保证。况且，返券这个东西确实有诱导消费者的嫌疑，没有真正让利于消费者。”看的出来，赵虎此行也做好了充分的应对准备。

　　“不过，这个新出台的‘办法’对商场的打击应该不小吧？”赵虎聪明地把话题转向了张成。

　　“影响肯定不小。”面对这样一个火辣辣的提问，张成面露尴尬之后，还是决定坦然面对：“自今年年初新规试行以来，我们商场的营业额一直没有太大起色，不仅是我们，京城别的商家也都大致如此。”

　　“不过商场如果真因此而萧条的话，对你方也不是什么好消息啊。”张成顺利地把球又踢回了赵虎，“你们的业绩也得依靠商场来支撑啊，制造、流通本一家。所以，这个时候我们双方更应该坐下来商议一下了。”

　　“这次请你来的目的也就是想商议下，在不允许返券的情况下，如何做大黄金周的销售。”张成暗自庆幸自己终于把话题拐到了今天的主题。

　　“黄金周对于你我的意义自不必多说，用大规模、大幅度的促销来拉动消费者的消费需求是必不可少的。以往我们还可以依靠商场的力量通过返券的方式把所有的品牌整合到一起促销，但现在肯定不可能了。没有商场在活动中的全局性协调，只能依靠各个品牌的促销力度来吸引人气了。”趁着赵虎还没来得及开口，张成抢先表达出了自己的观点，在谈判学上，这叫先入为主式的施压。

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　　对于张成而已，这何尝不是个压力呢？跟供应商谈判本来就是一件很费力的事情，特别是关于价格让利的谈判。之前，商场还可以通过返券的形式激发消费者多次购买的欲望来增加销量，从而达到薄利多销的目的。然而，在当前几乎只有明折明扣的情况下，如果没有足够诱惑的折扣，以前那种为了花掉手中的返券而二次购物的普遍情形必将成为历史，这无疑会导致销售额的下跌。因此，对于商场而言，稳定销量的惟一办法就是尽可能地从供应商那里申请到更低的折扣。