要从根本上否定曾经给自己带来成功的商业模式到底有多难？

　　答案是“非常困难”——尤其是当该模式在一年内支撑着近600亿美元的销售规模的时候。

　　但是，迈克尔·戴尔（MichaelDell）或许在这个问题上是个例外。今年6月7日，他再一次成为公司CEO后仅仅5个月，就在巴黎最豪华的洲际酒店，宣布了一项堪称戴尔公司历史转折点的决定——推出一系列新品电脑，同时与全球主要的销售商签署10至20份关键性的协议，由后者在全球的渠道、商店中销售戴尔的产品。就这样，戴尔结束了二十多年仅仅依靠电话和互联网销售电脑的历史。

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　　这是一项只能由创始人做出的重大决定。迈克尔·戴尔正努力让公司恢复活力，一方面他在公司内部推行“戴尔2.0”以期唤醒员工的斗志，另一方面又在市场上采取种种措施来贴近用户.这些措施都起到了一定的作用，公司的股价回升，业绩开始复苏。尤其是今年6月1日公布的第一季度财报，戴尔营收为146亿美元，比去年同期的142亿美元增长2.8%，大大超出了分析师的预期。

　　迈克尔·戴尔所做的这一切，只不过是“万里长征的第一步”。在这位CEO面前，最艰巨的任务不仅仅包括优化内部管理、在财务数字上超越惠普，重新夺回全球PC冠军的宝座，而且还要掉转“枪口”，从一家侧重企业用户市场的PC生产商变成一家更贴近个人消费者的公司——因为个人消费市场才是PC行业下一个真正能带来千亿销售规模的领域。在这一领域，戴尔不能再只是依靠惯常的直接模式——事实上不少分析师都认为，直接模式在个人消费者领域几乎是失效的。在迈克尔·戴尔的领导下，戴尔终于迈出了第一步，正式通过渠道、零售来接触消费者。而在此之前，戴尔也宣布，两款Dimension台式机将在3500家沃尔玛连锁店以及遍布美国、加拿大以及波多黎哥的山姆俱乐部销售点销售。

　　“迈克尔一直是个有想法的人”，惠普PSG集团高级执行副总裁托德·布拉德利（ToddBradley）曾对本刊这样评价戴尔。事实上，迈克尔·戴尔一直表现出了比“有想法”要多得多的企业家品质。他极富攻击性，行动起来对周遭的评论不屑一顾。1996年，他同样在巴黎洲际酒店宣布戴尔将进入服务器领域时，业内许多观察人士都不看好这一行动。迈克尔·戴尔认定，“戴尔将会超出他们的想象”。后来，戴尔在服务期领域攻城拔寨，销售额达到了50亿美元。但是现在，42岁的迈克尔·戴尔已经比从前的“有想法”和“富于进攻性”成熟了许多，也小心了很多，“我们在做一些我们从未做过的事情，”他说，“因此需要仔细观察每一步。”

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　　新手

　　官方说法是，戴尔在个人消费领域“有足够空间去开拓”，换言之，它在这个领域做的还不够好。尽管其个人电脑销售份额占到了全球市场的40%，但是在它570亿美元的总销售额中，却只占15％的比例——戴尔的大部分客户都是企业级用户。比如，在法国，戴尔在商务电脑领域占有27%的市场份额，但是在个人消费者电脑市场上仅占有3%的市场份额。

　　选择渠道商和零售商是对策之一，这种变化对戴尔而言有双重意义——牺牲一部分利润给销售商后，它换得更多的市场份额。但是，通过渠道和零售商，不仅部分利润要返还给他们，而且要增加库存时间、贮备足够多的产品，这些都是以前戴尔利用直接模式省略掉的问题。与此同时，戴尔还需要花费时间和精力做更大规模的市场调查，以了解消费者的需要，并在此基础上做出价格调整和各类促销。所有这些都意味着成本的增加和利润的减少。

　　在这些方面，戴尔还是新手，它对渠道的掌握能力以及和零售商的博弈能力都还是未知数，需要花时间去适应和调整。事实上，这也是观察家们担心的事情，在宣布与沃尔玛达成销售协议后，戴尔的股票价格并没有出现如他们预期的上涨。而