事件背景：我是A公司的销售总监，现在全国其他省、市市场的业务拓展都比较顺利，只有是╳╳╳省市场历来为药家必争之重地，竞争非常激烈，导致市场开发、维护费用奇高，而运作难度很大。老板又非常关注。原先运作╳╳╳省市的经理同志能力、财力及魄力我又非常不认可，虽然他曾经数次来电、来访，表达愿意继续效力的渴望，我都一直推托着。但是╳╳省作为A公司所在地的市场。

在业务开展中，老板不只一次和我聊起╳╳╳省市场的重要性，我也明白，╳╳╳省作为A公司家门口的市场，运作的成功与否，不仅仅是利润问题，更是一个政治问题！想想看，老板辛苦遭逢多少年，混到身家数亿，但家门口却没有几个人知道，这和“衣锦夜行”有什么两样呢？老板肯定不甘心啊！所以╳╳╳省市场必须开发成功！

首先我对A公司产品在╳╳╳省市场的情况作了全面分析：

优势：

1． A公司的几个妇科品种在╳╳╳省市场行销多年，有很好的品牌基础和相当不错的市场份额；

2． A公司的两个妇科品种为╳╳╳省医保品种，独家品种；

3． A公司的产品疗效确切，已得到医生和患者的广泛认可

4． A公司的产品价格定位明确。

劣势：

1． A公司从2006年3月停产，到现在已一年，市场份额不断萎缩。

2． 原来市场经理业务能力很差，亦给产品销售带来了很多负面影响。

3． A公司以前对市场推广重视不够，人力资源、经验欠缺。

威胁：

1．╳╳╳省市场历来竞争激烈，市场开发，维护费用畸高。

2．同类产品，尤其西药产品以其定位准确占领市场。

机会：

1． 妇科用药市场容量巨大；

2． 同类产品暂时没有形成领头品牌；

3． 本地企业产品，有地缘优势；

4． 西药疗效单一，而且负作用大；

5． 如果A公司能找到一位有能力、财力、魄力的业务经理、业务前景非常广阔。

在充分了解、分析后，╳╳╳省市场开发计划——“侵进行动”在我的心中清晰形成：

一、 找到一位有能力、财力和魄力的人任╳╳╳省市场经理，同时兼任中心城市╳市办事处主任。

二、 中心城市╳市市场开发由公司拨资，从而卸掉市场竞争激烈，费用畸高对市场经理的压力，同时，市场经理、业务人员实行：工资+销售提成的薪酬制度。保证他们能全身心投入到业务开发中去。

三、 周边地市级采用大包制推广，不带工资，但市场开发由╳╳╳省市经理（也就是╳市办主任）负责督导并随时帮扶。

和老板充分沟通，取得全力支持后，我开始运作我的“侵进行动”。

没过多久，我就物色到了合适的╳╳╳省市场经理——王先生。王先生为本省医科大毕业生。从事医药代表十数年，身家数百万，经验丰富。同时，╳╳省其他地市级医院有他很多大学同学，都已到科室、甚至医院负责人地位。而王先生已完成创业，很需要建立自己更大的事业平台。我俩一拍即合！

其实在此之前，我和王先生早就彼此认识、了解，也经常一块喝喝小酒。双方的人品、能力都彼此认可，只是多年没有合作而已。这次我俩一拍即合，王先生放弃正在合作但已心存芥蒂的原企业，加盟到A公司亦是水到渠成的事了。

谈到报酬，我们双方倒是都很豁达、大度。我经直拿出计算器、笔和纸。让王先生自己算如果代理该品种，自己每盒能挣多少钱。他忙活半天，算出每盒挣╳元。我告诉他：╳市级市场由公司投入，每盒销售给他提╳元（代理才能拿到的利润）。但有一点，周边其他市场他有义务和责任管理、支持开发。王先生满口答应。同时我表示每月给他工资╳千元，他坚持不受。我告诉他这是对他的个人品牌的认可，受之无愧。推辞一番，他也谢过就笑纳。

之后，我们又一次讨论了目前医院销售及OTC销售中的困难。

※医院销售中存在的困难分析及应对手段：

1．招标：

A．国家对医药招标管理中存在的问题及医院对招标的反应；

a.国家推行招标的目的是降低医药价格.

b.国家相关政策规定,医院在收到中标厂家的货后,得先付款再销售,不合行来习惯.医院见险增大,利润降低,不配合.

B.招标对我们开发╳╳省市场的影响.

a.增加了我们开发新医院的难度和费用开支;

b. 增加了价格管理难度;

c .增加了我们产品进入医院的机会

2.怎样说服医院做通工作

a.产品,企业形象好,基础好

b.产品工艺先进,疗效确切.

c.医院利润大

d.专业推广工作做的好,不产生积压,不会造成医院损失.

3.国家政策法规

A.国家政策法规的实质

a.配合国家医药政策的贯彻

b.限制医生处方费，回扣。

c.降低药价

B.医院方面对国家政策法规的态度

a.不得不执行

b.有逆反心理。

C.我们对国家政策的态度

a.不违法

b.不回避

c.灵活主动，寻找突破。

4．在目前政策法规下我们在医院工作中的重点对象：

a.处方量大的医生

b.学科带头人（行政）

c.学术带头人（教授）

等等……

同时对OTC销售中存在的困难及应对手段我们也经过讨论，取得了一致认识，这时我向王先生提出了我对整个╳╳省市场的开发要求及时限：

1．7月底之前，完成╳╳市办事处的人员编制，完成对╳╳市场五家二甲级医院的进货；完成╳╳省内10个地级市中5个以上的布点开发。

2．8月15日之前，完成对╳╳市两家三甲级医院的进货，完成╳╳省内剩余5个地级市场的开发。

3．8月底之前，完成其管辖范围内10个地经市场内二甲级以上医院的配合开发。

……

上任后，辜经理果然不负众望，短短20天，╳市办事处已完成人员编制、配置、周边7个地级市场已物色到人选，陆续已来公司签订协议，╳经理私下里对我说，他没有想到A公司的产品这么容易做！真心换真心，就是不一样啊。

就这样我的“侵进行动”红红火火地开张了！