初踏医药行业

毕业时进入一家医药公司开始我的医药营销生活，公司把我分配回自己居住地C市。C市办事处新成立的，人员配置包括一个地区经理、一个商务、三个医院代表,责任区域包括A、B、C市,而在C市只有我一个医院代表，和经理、商务三个人住在一起.

刚开始的日子,那可真叫累！因为是新的队伍,对于如何提升各自的市场,是全新的挑战！

平常我们各自做着自己的板块,但到周末要开展商业活动。 因为除了经理是个男人外就只有我们两个姑娘，人单力薄啊!每次做活动,我们三个都要吃“菠菜”做“大力水手”：搬挂幅、易拉宝、产品资料、促销礼品,别看这点东西,若组织一个百人会议,都要准备有6、7个大箱,两个字“重”、“累”！这周在A市、下周在B市、再下周在C市,每次都是早上4、5点出发，到晚上11、12点甚至凌晨才能回到办事处。还是9、10月的大热天汗流浃背,感觉自己像是码头的“搬运工”！这样的活动一直持续了3个月,过程中虽然辛苦,但大家都有一种充实的满足感,为今后的工作打下了基础。

“开发”医院市场

刚刚接手C市市场,且只有我一个人做医院,很是迷茫!那时自己的“借力”方面欠缺、脑子里懵懂、思路没有理顺,就感觉自己像属“牛”的！但很快,我们地区的队伍慢慢壮大,市场板块也要扩大,我把手上有药的医院交给了新同事,自己手上只有3家三甲和2家二甲医院,且只有一个单一品种,其余处于开发状态。

“开发”,多么具有挑战性的名词啊，它让我的感觉就是“钱”和“关系”！可这两样对于毕业不久的我来说,是非常陌生的。但我时时鞭策自己:既然当初选择了这一行,就意味着要面对不同的市场挑战！若是当个“逃兵”就是堕落！我可不能这么没有出息！于是我每晚都把资料准备好,心里有序计划第二天的拜访路线。当时只知道进药入院少不了一站式:药剂科→临床→主管院长,傻傻地顺这个路线从陌生→认识→熟悉→到我的药能进入医院为止。不然,我会经常“骚扰”他们，呵呵！

公关危机“领地”

可天有不测风云！本来就只有两家医院入了我的药,谁知其中一家停止了入药，只剩下一家,我还要开发到什么时候啊？而且公司的药在当地既没有中标、也不是医保！我用什么办法能让医院入药呢?那段时间我每晚失眠,翻来覆去的思考问题！

　 于是，我决定“调查”停止入药的这家医院——把全科室的人都请出来“教育”下！先是我要和地区经理沟通,在征得其支持的情况下,开始我的“备课教案”。

我找到药剂科室主任说:“主任啊,我刚接手医院不久,就被停药,不知道我的工作中在那里出了问题？想请主任指点下！”

主任说:“其实也不关你的事,只是医院的抵债药品和你的一样,现在不能共存,所以先停你药，以后用完再进你的。”

我想:以后？那是个什么年代啊？免不了从此就把我踢出门了吧！我于是说:“主任，既然这样,我也不可能为难你说情,这是医院的财务问题。这样吧,我也是初次过来接这边医院,为了答谢各位老师长期以来都支持我们的公司，选个周末大家聚在一起沟通一下,让他们更加了解我们公司的工作。你觉得怎么样？”

主任说道:“你的药既然停了,我们怎么好吃你的呢?”

“主任,不管医院停不停我的药,既然公司把这家医院交给我,这就是我的工作。如果我就这样放弃,就意味我要‘下岗’,你也会看不起我吧？就算其他老师看来,对于支持了这么久的公司,用了个这么差的医院代表,也有损公司形象啊!主任不会让我做个罪人吧?”

举办交流会议

经过3次交流,我得到了主任的同意。开始筹划会议的流程,地点、礼品、请帖，找来医院用的产品VCD充分熟悉！第一次自己操作会议,总怕漏了什么、做不到位,于是一切准备检查三遍才安心。

对于布置会场，多亏了有以前的积累，因此很熟悉。布置好一切后,就等待“老师们”的来临。主任是第一个到的，比预定时间晚了半小时后所有的人员才到齐。一共20多人，心里还是比较满意的。会议正式开始。先是请公司派下来的经理做公司的介绍,然后邀请科室主任讲几句,而后是我的“教育课”。

最后就是会餐了,可就在这是我遇到了“麻烦”。一位老专家发话啦：“啧、啧!你们看这都是什么档次的菜啊？这个不好吃、口感也不好……还说要答谢我们，就这样啊？”这位专家是前任主任，在科室里很有威望。场面变得很尴尬，我没遇到过这种事,当时就傻了！这时科主任发话了：“小X,你再敬X老师一杯嘛!”我回过神来，连忙举杯说:“X老师,我敬您！我刚毕业才进公司,接手这家医院不久,对在座各位的习惯还不是很了解。希望在今后的工作中能得到老师您和在座各位的指点,避免不必要的错误！您看您这次就是给了我改正错误的机会了呀！”见我这样说了,另两个副主任也跟着帮腔,终于结束了晚餐。

以为下来的娱乐会轻松点吧？不!那个老专家还是不给面子：“这种地方有什么好玩的？不玩了,我先走了！”我实在是没办法,就把礼品交到他手上和一个副主任一起送她下楼,并出钱给她打的士回去。其它的人员包括主任都还算给“面子”娱乐完后才离开。这就是我的第一次会议过程。

    最终圆满“结案”

过后，在医院抵债的药品由于库存只有十几件货,他们科室2个月全部走完。我的药终于也恢复在医院里。至于那位老专家,经过我不懈的公关拜访,最终他是帮我用药最多的一个。

不久,我还把只有国家医保的抗生素做进了他们科室，总算缓了一口气。