编者言：日前笔者以申请骨伤痊愈膜某地代理的名义,与**医用材料有限公司的一位骨伤痊愈膜销售人员进行了接触。这位销售商除了对笔者努力推荐该公司产品外,还传授了一套具体的操作方法。

文中详尽的披露的具体操作手法,希望大家用更合理更科学的手段来操作。仁者见仁、智者见智，希望你看后能够发表一些你从中得到的感悟。

让门诊主任打报告

你只要联系到一家医院,我就可以给你开张授权书,这样别人就不能进去了,就保护了你的利益。

当然,我们还会提供给你“三证”：经营许可证、生产许可证、产品注册证,没有这些产品是进不了医院的。

我们产品走的是医疗器械这一块。你要记住,它是医疗器械,不是药，不能放在药房。放药房就是医院违规了。

这里面有个环节很重要：要先找个门诊主任,骨科、外科、伤科什么的都可以。打个报告上去,说我们这种产品如何如何好。当然，得提前吃顿饭！然后经设备科同意产品就进来了。一般设备科都会同意的。记住,要选那些信誉好的医院,一定要保证在一两个月内回款。钱到不了位,什么都白搭！

每盒毛利20元

价格这一块,我们通常这样建议：到当地的物价局价格认证中心,通过我们提供的授权书和申请表,花个五六百块钱,就可以搞定。这样进医院也更方便一些。

两片装的骨伤痊愈膜,目前我们只批了成都的零售价,是32元一盒,你们可以参考这个价格。当然,有的地方卖得很高,在四五十元左右。我们通常不鼓励这样,因为还有一个患者承受力的问题。我们这个主要靠量,量大了单盒利润低一点也可以，总的利润就上去了。再说我们这个产品病人用了后会有一种依赖性,这是别的产品不能比的。

下面说说成交价：按国家规定,(对医疗器械)医院只能从中赚15%。零售价除以115%,等于31.3元,这是理论上的成交价。实际上,31.3是成不了交的,医院主要是设备科或器械科,他们可能提一部分（一般是一块钱左右）,这样基本上是在28、29左右成交。

好,下面你记一下供货价,9块。没错,是9块,这样你的毛利就是20块。当然你开发票,要通过个公司走的话,还要扣一部分税收,大概是两块钱,这样利润就剩下18块了。

公费这一块特别重要

下面是一个重要环节----医生。说白了,我们这个产品就靠医生了,因为他们对病人有个引导的作用.。

你可以在当地一个发展一个业务员,女的（不用太漂亮,太漂亮容易出事）。让她去医院伤科、骨科、理疗科什么的去缠,说自己下岗啦什么的,说得惨些,让他们多开点。其实人家医生也都明白，反正到时候你给开的钱到位就行！

还有上面提了,我们这个产品主要靠量。为什么让你找门诊主任打报告?因为他一般是放在门诊开。住院部就几十个人,一个月下来才多少啊？门诊不一样了,一个科室一天至少得一百个病人,只要有10%的人买、每个人只开一盒,一天就是十盒、一个月就是3件货啊！

公费医疗这一块,特别重要！像什么电力、电信、公检法、看病都是实报实销,因此让医生大胆地开就是。还有退休的老干部们，给他开个十盒八盒的都没有问题。

产品适应的领域主要是骨科、伤科、还有外科、专家门诊、老年门诊……都可以开。还有妇产科，为什么开呢？治今后腰酸背疼啊！儿科也可以,小孩子绑个夹板在那,他坐不住啊！好,给他开几帖骨伤痊愈膜回家贴！

细水常流

你一定要弄清我们这个产品的性质：它不是药品,不能放在药房。医生开的不是处方,而是治疗单。记住,产品一般放在治疗室,跟纱布、拐杖什么的放一块儿,或者护士室也行。绝对不能放在医生那里,被病人投诉后就完蛋了。如果医院没有这样的地方,你就给他买一个小箱子,反正也就几十块钱。

对了,千万不要把产品跟戴“钢板”的(指植入人体的医疗器械)放一块用,为什么呢？那玩意风险太大了,粘上100%出事！

我们这个产品就这个优势,利润不算很大,但操作方便,加上又安全。一时半会儿可能赚不了多少,但有个远期效益在里面。我跟你实话实说,我看你不太像做这行的人,你别听说起来简单,其实操作起来复杂得很！你只听我这么干说也不行,我们月底有个培训班我建议你到时候最好过来听一听。

（抱歉中间省去了有关设备科和医生公关的部分文字，操作模式和药品一样，大家自已理解好了。）