发现被公关人的突破点

　　常常有人问：这个主任怎样？那个怎样？无非一点，就是对这个人有无从下手、难以摆平之感。其实每一个人，都有能被他人打动的一方面。我们要做的工作就是投其所好。这个“好”，也许可能就是一支从他家乡来的烟、一句很朴素的赞赏而已。

　　那么如何寻找这个“好”呢？谈到这个，就不得不说对一个人的初次陌生拜访了。因为一个人如果第一次都不太接受你的话，你的后期工作就很难再介入，也就会让你付出更多的努力。所以第一次陌生拜访的重要性，该与你的第一次相亲相提并论。

　　我们大家一般都有应聘的经历。其实，在你面试的前五分钟内，对方基本能够确定是用你还是不用你了。所以拜访别人的前五分钟是至关重要的。那么要怎么做呢？首先，你的外形。不用细说，这是职场的必修课：不必有多少的刻意，但得让人赏心悦目，必备的行头还是得有的。再次，就是你的心态要好。心态又如何体现给别人呢？就要从谈吐来言了：我们不是比对方在位子上低多少，但我们的第一次——请记住：是给下次准备机会，让别人能够接受你的。接受你这人，才能接受公司、产品，才能记住你所产生的品牌效应。所以，我们所体现给别人的该是虚心、请教、指点以及问候。

　　询、观、找——突破重点人物

　　下面我们从“询、观、找”三个方面谈如何寻找重点人物的突破点。

先说“询”。

从小人物入手，如门卫、大厅问讯处人员、小医生、库管等等。这些人有的是时间去关心别人，观察别人。再有呢，一直以来，所处的地位的原因，更是在心里有种种的不平衡感，张家长李家短的东西，他们更是关心。这些人，往往是你给他们一点好处，他们就会把他所知道的东西全抖出来给你。再有，跟这些人弄得熟，以后的好处会意想不到的！人言小鬼难缠，你进政府大院去什么人最会刁难你？门卫啊。他们要是对你另眼相看，会指给你一条条捷径的。所以你得尽可能多地从这些人口里得到你想要公关的人的资料，如家中成员、年龄、工作、关系、家庭住址、电话号码、习惯、爱好、品味、以及院内的人际关系等等。反正要越全越好。

　　再说“观”。

　　就得看你的观察能力了，要从细节入手。从入门那一刹那，你就得学会看！墙上挂的、桌上摆的、墙角放的，你的对象的着装、衣服、鞋子、皮带、手机、烟的品牌、喝什么茶、看什么书、有什么习惯动作……这些都能给你带来信息。

最后说“找”。

那就得看你的言语表达能力了，这就是请君入瓮之计。人说“哄死人不偿命”，得想方法从别人的口中套出话来。学会说话是一个长期的培训工作，得慢慢来的。简单说说说话的技巧，例如发散性提问与限制性提问。看到主任在喝茶，你就不该说：“喔，主任，你的茶不错，一定爱喝茶了吧。”这时主任如果对你来一句：“喔，这个啊，我不懂，就是瞎喝。”你就接不下话了。所以你得这么说：“喔，主任，你的这个茶不错！是龙井还是碧螺啊？”如果你懂的话，看出是什么茶的话，就可以进一步说：“这是明前碧螺啊。”

　　公关重点人物

　　先说说如何运用人际网络公关。现在很多的人是在当地从事销售，或多或少地有那么一点关系，如何去发现运用呢？关系分两方面，一方面是院内的，要掌握好你所找的中间人，最好不要与你所公关人不是一个部门的，也就是他们的内部人打招呼。一般我们能找到医院的财务院长、财务主任、后勤主任什么的做内应那是最好，因为这些把关人，相互之间有时得常打交道，面子自然得给的。当然临床这一块要好一点，要好的就可以了。另一方面是来自院外的，你所找的人，一定得是你所公关人给面子的，或是说抺不开面子。

　　上面说的是利用人际关系。那么对于我们没有关系的呢？那就得去投这个“好”了。如何投？这就得让我们从小处入手了。

　　1.小礼品常带。小到几角钱的报纸，大到百元以内的口杯什么的，看你自己的眼光。你要知道，递烟就是学问，也是送礼。我不相信人家连支烟、一个口香糖都不接收你的，何谈接受你的别的东西。

　　2.不得罪小人，学会全科室拜访。现在很多的主任与科员在一处办公，这就要求你得学会这样的一个群体拜访了。

　　3.吃饭。中国人最讲究吃了，到现在，见了面还是“你吃了没有”，网上也是。所以你得学会在适当时候提出适当的请求，不管是群聚还是小聚。总之，能请得动就是机会，当然，这里要注意，能小聚的就小聚。

　　4.家访。能去家访，能让你入门，事情就算成了。但记住一点，不管你家访送了什么、说了什么，千万不能让人产生不安全感。

　　5.巧合。人说无巧不成书的，世界这么大，巧也可以制造的。无意间的在街上碰上主任与其爱人或其孩子，主任想买个什么，就说：“我正好有这个，一直没用，也是浪费，拿来给你就是啦。”或“我一个朋友就是做这个代理什么的，我帮你去啦。”呵呵，就不明说啦。

6.跟进，常抓不懈。要守时，要给人以诚信。尤其是家访，宴请之后的第二天更是得跟进。