我在一家医院做一个专科中成药产品。政策很差只有十二个点，月销量一直维持在1800盒，已经两年了。原以为能这样一直维持下去就不错了，谁知道三个月前忽然升到了2700盒！而且三个月来用量基本稳定，看样子不赚钱都不行了！

　　经验之谈

　　1.不要以为以前的销量就已经是最大的了！要知道永远没有极限的，这是你增加投入的最大理由！

　　2.只要看准了，就要勇敢地投入。

　　3.最低应该有三五个杀手（我的原则是凡是病人多的医生都要成为我的杀手），但是又必须把面做开！既量大又安全，二八原则永远是没有错的！

　　4.临床费用最好一开始不要兑太高了，就说公司制定的就是那政策，宁愿少给几个点，然后将这费用拿来平时多投入。医生都认为临床费用是应该拿的，而平时送礼、请他们吃喝玩乐则是额外的，而只有这额外的东西才是最能建立感情的！

二八原则

　　该原则是销售学上的一个很经典的原则，其基本的意思就是：20%的客户创造80%的效益。具体到我们这一行再引伸开来就可以这样理解：

　　1.你的销量的80%来至于20%的医生；

　　2.你的投入（包括时间和费用）的80%应该对20%的医生。

因此，我们就需要做到：

1.我们需要对医生进行分类管理，我们的VIP的大致数量就是20%；需要区分出哪些医生会是这20%中的，我们对这20%的拜访频率和各种投入都需要详细具体的方案。

2.我们在做好20%的医生的同时也不能完全忽视另外80%的医生，因为他们还有20%的产出的！但这部分医生必须跟另外的20%区别开来！20%的医生一般是做点，这80%的医生一般是做面。

　　如此，你的费用不会超标，你的量一定会起来！