走马上任新公司

我在G公司走马上任后，老板立即给我派来“三员大将”支持我开展工作。其中两个原先初步接触过，一个才认识。经过谈话，感觉都是80版的小女娃子，也没有多少销售管理经验，调教着用吧！随后，我又从外面挖来三个真正能拿起活的，搭建起了销售班子。

先搞团队建设培训。再进行销售管理相关知识培训。同时，产品文化、包装、宣传资料、企业文化整合等工作同时开展。

工作安排得很丰满，半个月后，整个经营部人员空前团结，士气很高涨，但新厂建设那边，认证工作丝毫没见动静，我有些诧异，找老板打听，老板告诉我不用担心，四月份肯定认证，老板既然都这么说，还能有啥闪失？！我也就没有多想。

原先我对公司的认识，只是停留在：公司在全国市场运行的一个妇科品种，即为G公司下属公司生产，现在G公司自己重新建厂认证，品种要拿回来自己做。而在L公司时，我所管辖大区里，该品种的销售量是其全国总量的一半以上。也是这个因素，推动我来了G公司。我想：中间少过一层手，少扒一层皮，产品应该更好推广嘛。

现在了解后才知道：G公司原先为一医药代理销售公司，2002年购买了一个医药商业公司，2003年底完成了GSP认证；2003年又在省城东南白鹿塬上建立了药材种植基地，拥有耕种面积2000多亩，准备GAP认证；2003年底购买了一家制药公司，重新迁址建厂，现在建设认证的即是该药企；三年来公司固定资产投资近2亿元人民币，前期积累消耗殆尽，认证末期，资金较缺，工程进度难如人意，所以认证一拖再拖。

同时我还了解到：由于公司以前为医药代理销售公司，只运做本地市场，为了和其他商业公司联系业务方便，因此工作人员级别都很高。比如配合我工作的三个80版小姑娘，一个是下属生产厂的副总经理、一个是下属商业公司的副总经理、一个是市场总监。知道这些之后，我倒出了一身冷汗，我的天爷爷，咱“癞蛤蟆插鸡毛——算哪路鸟”啊！把俩副总经理、一个总监支来拨去的，真是无知者无畏啊！

    主动请缨接任务

五月份了，认证还是没见到动静，但我们这边销售准备工作已全部做完了。况且经营部前前后后不断扩编，已经十几号子人了，总不能都这么耗着吧！怎么办？

我有些沉不住气了，径直找到老板寻问GMP进展情况，老板还是一再安慰我。

我单刀直入：“目前哪些方面不到位？是人员、技术、还是资金？”

提到资金，老板就恼火：指责乙方的无情；批评公司办事人员办事无力、统筹无方，导致目前状况，他正为资金的事犯愁呢。！

我又问：目前都是哪些环节缺资金，还缺多少？

当得知是设备安装、调试缺资金，大致为一百万元时，我心中有了底儿，遂告诉老板，资金我能解决，请他放心。

听我说一百万能解决，老板疲惫的眼中顿时有了光彩。但随即他告诉我：“一、认证通过是销售开展出基本平台，这个平台他一定要搭建好；二、认证延期不能销售不是我们的过错，没有认证，向市场要钱太难。资金问题也与我们没有关系，让我不要为难。”看看，老板不愧是老板！每一句话都说得我心潮澎湃、激动不已、又欲罢不能。

我告诉老板：“资金的问题我能解决，不为难。而且基于五个原因这个困难应该由我去解决：一、原先做我们品种的经销商不少都已发展起来，我们的品种在他们的销售总量和利润构成中所占的比例非常大，我们的品种他们肯定是志在必得。这样，前期他们支持公司，公司在政策上适当给予倾斜，操作的可行性是有的；二、以我的个人诚信和资信，在认证前拿到钱，这是我比较自信的；三、现在拿到经销商手中的闲散资金，有利于防止他们选择其他同类品种，巩固未来销售网络；四、面对公司目前的资金困难，我觉得自己有能力解决却不给我机会，这对公司、对我本人都是不公正的；五、既然老板器重我、爱护我，就更应该给我展示的机会，让其他同事心服口服，觉得老板没有选错人。而一个人展示能力的机会不一定锁定在自己的工作范围内，目前别人不能解决的问题，如果有人能解决，这就是能力。”

在我义正言辞、据理力争下，老板默许了我的想法，在和老板充分沟通后，我开始行动。

GMP认证还没有通过，产品更别提了，这时我却主动请缨，要从市场收钱。看样子我把自己悬在了二梁上，能不能解下来，也只有看自己的本事了。

智勇双全成战绩

先找哪个经销商？北京、河北、浙江、湖南、重庆、福建……？我把公司的妇科产品原先的重要市场翻了个遍，最后决定还是不打算从北京要。

一则、北京老姐在原有市场里不算最大的，有道是“擒贼先擒王，摘瓜摘大个”嘛。二则、老姐做L公司产品还是我吆喝来的，接收市场后她一直“钱”途多舛，亏着老本，没赚到什么钱。

但我那仗义的北京老姐啊，得到这个消息，径直揣着钱飞到西安。和老板见过后，老姐扔下钱，只是说：“协议上我应在哪儿签字就告诉我，钱赔在一将难求和老板您这儿，我认！而且我觉得和咱们公司合作，肯定不会吃亏。”

协议规定北京市场在公司GMP认证以前应预付货款╳拾万元人民币，以后不收取市场保证金。但签完协议一个月之内，北京老姐打到公司帐上的钱已逾百万，却对什么时间给她发货不闻不问。

而和某省区市场╳经理的谈判却进行得异常艰难并富有戏剧性。

某省区为G公司该妇科品种在全国范围内销售量大的市场，该市场╳经理经过多年打拼，在市场运作和资金积累方面都取得了很大成绩，亦逐渐变成该产品在华东、华南各市场的领军人物。这无疑是我应该先摘的“大瓜”。但这个市场在谈判时如果处理不当，出现闪失。该区域其他市场的谈判将变得异常艰难。

同时，╳经理由于还和L公司存在的其他产品的业务往来，投鼠忌器，不敢和G公司过分往来，怕引起L公司对他交恶，自己吃罪不起。而我作为刚从L公司辞职出来的人，更不能有悖于职业道德，主动去找某省区市场的╳经理上门去兜售业务。我们双方谁都不愿意先站出来主动找对方。这可怎么办？难道就这么放弃不成？

正好这段时间，全国各地的原有经销商以及了解到G公司状况的经销商都纷纷打电话到公司询问产品代理事宜。起初，我对此都以公司还没完成GMP认证，暂时顾不上谈“销售代理”为由婉言谢绝。但这时我一般不会透露其他代理商和公司联系的情况。

在某省区市场出现无法开始谈判的僵局时，恰巧当地另外两个经销商来电寻问G公司的妇科产品在该市场的销售代理事宜。我在告诉他们公司目前没有完成GMP认证，暂不考虑代理事宜。后又分别告诉他们，该市场已有两家经销商来过西安商谈此事，已被我们劝回。这一招果然奏效，其中一个代理商听到这消息后坚决要来西安面谈，称代理事宜谈成与否我方不必太在意，他这次是以私人身份前来，顺道参观公司。我苦劝无果，三天后从机场接到了该经销商全权代表梁总。

谈判前，我先和老板充分沟通并达成一致：一、目前来的经销商并不是我们在某省区市场最合适选择，我们最合适的选择应该是原该市场的╳经理；二、和梁总谈判的最大目的是引蛇出洞，逼╳经理主动和我们谈；三、和梁总的谈判不能让步，不能谈定。在招待上一定要注意热情、周到。

和梁总之间的谈判果然很不顺利，双方起初分歧很大，梁总显然是在出发前对我们的情况了解不足，判断有误。但同时心中对我们妇科产品在该省区的销售代理又是志在必得，谈判刚一开始，就拿出南方人特有的精明和好强来。一边尽量发难说公司品种科技含量低、缺乏市场竞争力，一边又发难说难公司目前条件不成熟、不具备招商条件。言下之义，他是来帮助我们解决问题的。然后拿出了他认为不错的供货价和合作条件，甚至合作协议都已草拟完毕，只等我们签字了！

我恭恭敬敬接过梁总辛辛苦苦起草的协议，给他们介绍了我们妇科产品在该省的目前销售状况，然后提出我们的合作条件：一、市场保证金伍拾万元整；二、合作价格——当然和梁总提出的差距很大。梁总当时一听就恼了：这不是欺负上门客嘛，这样条件做抗生素都够了！很低调的陈述了我的理由，梁总觉得在理，但就是条件他们不能接受，要找我的上级领导直接去谈，不愿意再跟我浪费时间了。

我们一同来见老板。刚进办公室，梁总就拿出对付我的那一套办法，发连珠炮一般，足足二十多分钟没有停下来！老板始终没有吱声，只是让烟、让茶，很耐心地听对方数落公司、数落产品、数落我不懂行情、胡说八道。最后只是告诉他：“╳部长跟您说的所有条件都完全代表我和董事会的意见，我们支持╳部长和贵公司的合作。具体业务╳部长全权代表公司，他一旦签字，我们就执行，至于实际合作困难，请您和╳部长充分沟通后，由他拿出具体解决办法。”看看，老板说得多好！我一下子乐了。

我和梁总回到办公室继续谈。我始终不做让步，进展很慢。当天谈判结束时。我安排好梁总的食宿，并一再叮嘱陪同人员一定要招待周到。既然最终不愿跟人家合作，就让人家高兴、游玩好，虽然没谈成合作，也好不枉此行啊。谈判中间，我又安排梁总游览附近的旅游景点，他的心情渐渐好多了。

三天后，合作的条件基本谈成，供货价没变，依然是我提出的，保证金总数没有变，只是由一次付清变成了分两次付清，梁总称他返回市场做完调查后再确定付款时间，送梁总上飞机前，我又告诉他：我们目前谈的条件只是双方合作意向，双方都有随时改变或终止合作的权利。

我们和梁总开始谈判时，该省区╳经理就一直关注事态的发展，并且他通过他的信息渠道随时了解谈判的进度。当了解到我们和梁总的谈判基本达成意向时，他着急了。我送梁总回来时，╳经理已在办公室等我多时了。

我们以前都是合作关系，关系也不错。所以少了很多客套，寒暄几句后，就直奔合作主题，我先以私人身份、朋友关系谈了最终的预期；一、╳经理已运作市场多年，我非常了解，市场保证金可以不收；二、合作价格可以再往下走；三、其前期预付货款╳百万无人民币，必须分两次付款。首先╳百万在合同签字一周后付清，第二批╳百万在公司完成GMP认证后一周内付清。同时我告诉他，公司之所以给他降低条件，并不是市场没人做，而是觉得他应该是公司在某省区的最佳人选，选合适的人去做合适的事，这是我的原则，也是公司的原则，╳经理点头称谢。

合适的人儿终于来了，我立即电告梁总终止合作，并对他关注公司，支持我们的工作表示感谢。第二天上午，我们和╳经理的谈判正式开始。产品双方都非常熟悉，市场双方都非常熟悉，彼此的情况双方都非常熟悉，所以谈判中间就少了很多口舌。我径自拿出已草拟好的《合作协议》请╳经理指导，╳经理看完后觉得没问题，只是让他在签字后一周内拿出╳百万元有顾虑，觉得风险太大，让他考虑一下。

第二次来已是两天之后了，我依然是拿出合同给他，不太多说。╳经理呢，也不多说话，只是把合同看了一遍又一遍。第三次当他看到我拿出的合同时已有些急了（顺便说一句，我在谈判前让做了三十套合同，而且都已编号。每一次拿给╳经理的是002号空白合同，第二次给他换了010号空白合同，第三次给他拿了022号空白合同），当即安排自己那边的财务打╳百万元到G公司，而且是必须当天到帐！

某省区市场拿下来了，公司GMP认证资金问题基本解决！ 接着乘胜前进，我一举拿下了某省区周围的市场。

    就任销售总监

回到G公司内部来。 最初组建经营部时，老板给我派来了三个“大官”，据我事后了解她们都是在G公司待了多年，对老板、对公司非常忠诚。我又物色了三个干活的。后来随着工作的发展，老板又从其他平行部门给经营部调进了四个相同性质的“大官”。我呢，一方面加强和老板沟通，同时领着干活的、学习的一同往前走，倒也和谐。

在我完成了上面几个市场的谈判。确实收回资金后，老板对销售进行了改组：一、经营部扩编，组建集团公司销售中心，任命我为销售总监；二、把前期他安排进经营部学习的人员几乎全部调离销售中心，缺编人员由我自己负责物色、招聘。为此，几个不愿意离开的“大官”小妹妹还曾闹情绪，哭鼻子呢。

事后集团公司人事总监私下里告诉我，老板说过：一将难求这个人人品不错，有能力，可以托付，云云。

我是应该长吁一口气，休息一下，继续拉着车奋勇前进了。