去年的冬天,也就是我进入医药代表这个角色的第1个月，在我是这样开发医院的。

初见药剂科主任

　　那天我像往常一样进行医院开发工作,来到我的目标医院，打听到药剂科主任工作的地方。

到了药剂科门口,我敲敲门。里面三对眼睛一齐看着我，搞得我挺不好意思，红着脸说:“你好!请问X主任在吗?”

一位年长的女人开口了:“有什么事?”

我想她一定是我要找的人了！于是说：“我是XX厂家……”

刚想顺势把名片递上去,就被截住了。她很大声的对我吼：“我不认识你，我现在很忙！” 然后走到她同事身边,就不再理我啦。

我很是尴尬！但既然来到这里了，不管怎么样总不能什么都不做就打道回府吧！所以鼓起勇气，再次走到她身边说:“主任,初次拜访您,这是我的名片。”

她接过我的名片，却没做声。

我只好说:“主任那您先忙,我就不打扰你了,再见!”

这就是我和主任的第一次见面。

抓住机会 单独拜访

　　过了几天,我又去拜访她。她这次还是大声的吼,我吓得什么也没做就出来了！其实，在那种情况下即使给了资料，也是白白浪费。她根本不会看一眼！

 走在路上,我心情很郁闷，想：“我的拜访也算正常啊，那她为什么她这样吼我呢？”于是仔细回忆当时的场面。哦，难道是因为……是她的敏感问题吧！我决定验证我的直觉。

这天,我没去主任办公的地方，决定用一上午时间“守株待兔”，抓住她独处的时间。为什么我要这样做呢？据我观察，她办公的地方一般都3个人在，很少见她一个人。而且药库这里距药房有200米的距离,作为主任她不可能整天都待在药库，我就在这段路截住她试试。

 果然被我逮到了。我走上前,说明了来意,顺手把也资料递了上去。这时主任讲话没有前两次那么冲了,还很温柔哦！我终于要到她的电话,她对我说：“有什么事打电话就好!”我的预感果然正确！

联络感情 趁机推销

接下来2个月里我每个星期“骚扰”她两次,慢慢的加深彼此的沟通,有什么事都能在电话里谈。

这天刚好谈到一个我们公司的品种，她很感兴趣。我给趁机给她做了分析：“这个药是国家医保，跟同类产品比,我们的价格不贵。病人一盒可以用10天的量,不管是对医院、医生处方、或者病人都很有利。”

她想了想说：“可以考虑看，虽然医院已经有同类的产品存在,但那个不是医保。”

我赶紧接话,说:“主任,您对我们的产品也有了认识,对与这个产品我也给您分析过了,它的优势的确符合您考虑的方位,是吧?”

主任说:“恩,我知道你的意思。”

虽然主任好像是明白我的意思了,但接下来也没见有什么动静。我心想:“她不会敷衍我吧,还是我的工作不到位?”

恰好也快年底了,药房要盘点。我了解到，盘点完又要搬进新的药房(医院新建了现代化的门诊大楼)。加上主任也说：“忙，进药的事过后再说吧！”那也是,这一切事实都摆在眼前,我暂时相信她！

保持关系 投其所好

　　平常的交流还是没减少,加上年关快到了，我就给主任送了我们公司的保健品和一壶油慰问她。又听说她儿子很爱吃鱼,免不了给她儿子送上几条吃。

就这样一晃到了今年3月，终于,我的药进了这家医院！