国美营销策略：国美何以屡屡创下销售奇迹★★★

　　“凌晨开业”、“万人排队”、“价格杀手”等关键词让市民领略到“家电巨鳄”耀眼风采

　　“国美”何以屡屡创下销售奇迹

　　核心提示

　　位居中国家电连锁第一的国美电器，自入驻深圳以来，在宝安、龙华、东门、南山等地所到之处激起层层巨浪，“凌晨开业”、“万人排队”、“疯狂抢购”、“价格杀手”等关键词无不让深圳市民领略到中国“家电巨鳄”的耀眼风采。

　　2002年11月30日，深圳国美首家连锁商城华强北旗舰店在凌晨4点正式营业，这一天成为影响深圳乃至深圳家电行业今后走向的日子。该店当日销售额达到1080万，在收款、提货、试机等处均出现了百米排队等候的壮观场面……一个月后，国美南山商城的开业再次引发万人抢购狂潮……紧接着，皇岗、宝安、龙岗等门店相继开业，屡屡创下深圳家电业销售奇迹。近四年，国美深圳分公司已拥有45家连锁分店，巩固了自身在深圳一级市场的地位，其后又在二级市场继续跑马圈地，东莞、中山、惠州、珠海先后成了其开辟的“战场”。

　　低价销售是国美最有力的竞争武器之一，也是微利时代家电连锁企业的经营要点。

　　不安分的深圳国美在深圳及周边地区掀起千层浪，屡屡引起市民对家电市场的关注。那么，国美究竟为深圳消费者带来了什么，对本地家电业和众商家又将产生怎样的影响呢？

　　规模与低价

　　作为家电专营商，国美之所以在激烈的竞争中站稳脚跟，原因之一在于它雄厚的资本实力以及在价格中体现出的无限价值。短短的20年中，国美由北京珠市口一个不足100平方米的小店，超速成为一个构架在中国的“商业帝国”，在内地160多个城市以及香港、澳门地区拥有直营店620余家，10多万名员工，2005年销售额达到498.4亿元，位居中国家电连锁第一，全球商业连锁22位，品牌价值突破300亿元。

　　低价销售是国美最有力的竞争武器之一，也是微利时代家电连锁企业的经营要点。国美的秘诀是：抛开一切中间商，直接向厂家承诺大销售量的包销和巨额现款采购，以此争取厂家的优惠价格和政策。同时，依靠国美全国性连锁超市的规模经营做到快进快出，以销定价，注意库存的合理性，以明天能卖多少或到后天能卖多少，来决定今天的进货量。

　　国美通过包销与定制营销方式，改变了以往厂家供什么货商家卖什么货的传统模式，降低了厂家风险，缩减了厂家经营成本，生产的产品更加贴近市场，加快了资金回笼。对消费者而言，能够买到物美价廉、放心满意的商品，厂商、消费者可谓获益匪浅。这种由国美创造的新型供销模式形成了国美销量越大，进价越低，进价越低，销量越大的良性循环，这又加速了资金周转，节约了现金的流量。

　　进入深圳第一天起，国美不仅将鹏城的家电零售价格拉低了15%-30%，同时，诸如包销定制、全国联采、买断经营、全球首销等具有国美特色的营销方法也逐渐被竞争对手纷纷效仿。如今年6月初，国美电器经过和摩托罗拉公司的谈判，最终斥巨资拿下新MOTO娱乐直板王MOTOROKRE2手机，获得全球首销权；11月，索爱W710运动音乐手机选择在国美全球首销；近日，国美永乐宣布了震惊业内的200亿大单采购金额，采购涉及冰、洗、空、彩等传统家电和手机、数码、电脑等3C产品，这也将为深圳国美四周年华诞、岁末及即将到来的“两节”市场带来价格上的绝对震撼。

　　价格与价值

　　价格战终有尽时，低价只能刺激消费者一时而并非一世。就目前深圳家电市场而言，四下火拼的价格战并没有太大的意义，国美清楚，专业的连锁经营有它的优势，低格固然能使消费者受惠，可如何让服务增值，扩大差异化经营，提升国美在鹏城消费者心目中的形象，这才是重中之重。