《优势销售》大客户销售核心课程

时间：2008-7-18 16:29:28 来源：中国销售培训网

课程说明：
    《优势销售》课程从竞争信息的收集和整理，到竞争策略的设计和沟通技巧训练，涵盖了销售竞争中创造优势的所有知识和技能。经过本课程培训的销售员，会对如何创造竞争优势有非常清晰的思路，并能在培训后，很快运用培训产出的成果去创造优势。
    为企业培训之前，将通过访谈和调查表的方式，了解销售员对竞争信息的掌握情况，分析竞争模式，并根据调查结果设计培训方案。
培训目标：
1、知道针对于关键竞争对手的优劣势
2、知道为了在销售中形成竞争优势，需要收集哪些信息
3、能通过竞争全景图对竞争信息进行有效的分析
4、能够制定有效的竞争策略
5、知道如何通过沟通，在客户心中建立有利于自己的优势决策标准
6、知道如何通过沟通，在客户心中建立竞争壁垒，来削弱竞争对手的影响
课程纲要：
一、什么是优势销售
1、案例体验：输赢难料
    本部分通过一个小小的竞争游戏，让学员了解如何在销售中构建自己的竞争优势。
2、优势的来源
    物理优势
    感知优势
    人际优势
    决策优势
3、企业营销优势在销售中的作用
    什么是企业营销优势
    营销优势是竞争优势的根本
    营销优势对优势销售起着重要的支持作用
4、如何在销售中产生优势
    用足营销优势
    扩大感知优势
    策略致胜
5、如何培养持久的竞争优势
    积累客户经验
    建立人脉优势
    维护良好的客户关系
二、信息是成功的保障
1、把握客户的购买动机
    动机对人类行为的影响
    动机在销售中的作用
    如何了解客户动机
    如何通过动机影响客户需求
2、了解客户的评价体系
    什么是评价体系
    评价体系在客户决策中的作用
    了解评价体系的方法和技巧
3、进行销售规划
    初步确定客户价值
    确定信息来源
    规划信息网
4、了解决策链
    了解客户的决策程序
    全面了解决策链
    确定关键人物
5、掌握关键人的决策偏好
    了解关键人物的核心利益
    了解关键人物对产品或方案的认知
    了解关键人物的决策标准
6、掌握竞争对手的活动情况
    谁参与了本次竞争
    竞争对手代表人的特点
    谁是竞争对手的支持者
7、如何使用信息调查工具
三、制定竞争策略
1、竞争全景分析
    绘制竞争全景图
    发现优势切入点
    确定工作对象
2、制定优势销售定位
    什么是销售定位
    销售定位的作用
    制定优势销售定位的方法
3、影响客户的决策标准
    强化优势标准
    淡化劣势标准
    引入新标准
4、建立竞争壁垒
    天衣无缝
    播下火种
5、创造决策优势
    把握决策链中的关键人
    改变决策链
6、制定团队沟通策略
    确定总体沟通目标