《超级销售顾问》

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课程说明：
    顾问式销售技巧源自国外，是一种被证明非常有效的技巧，因此，顾问式销售技巧课程曾经风靡中国。然而，中国销售培训网在大量培训实践中发现，这种技巧虽被广泛培训，但却没有被有效运用，原因如下：
1、该技巧在某些方面不太适合中国国情。中国是一个讲人情的国度，而西方纯粹针对产品的销售方式，会让销售员在应用时觉得仅用该技巧不能有效地打动客户。
2、应用困难。如果想通过提问有效地了解和理解客户需求，并通过问题对客户需求进行开发和引导，需要销售员有非常丰富的客户经验和背景知识，大部分销售员在学习了顾问式销售技巧后，虽然完全了解了顾问式销售技巧的原理，但在实际应用时，仍然感到无所适从。
    根据上述问题，我们在原顾问式销售技巧的基础上，开发了《超级销售顾问》，在这个课程中，我们从客户价值和人性的角度，全方位地诠释客户需求，使课程适合中国国情。同时，我们把客户需求提炼成问题、梦想和情感，并开发了相应的方法和工具，让企业可以针对这三类问题进行背景信息的整理和相应策略的开发，从而使销售员在销售实战中有章可循，大大提高了顾问式技巧的实用性和可操作性。我们的培训实践已经证明，用这个课程进行培训，可以让让销售员很快就学会运用顾问式销售技巧。
培训目标：
1、清晰地知道本公司的产品和服务能为客户解决什么问题、实现什么梦想
2、知道典型客户常见的问题和梦想是什么，从而能快速做出有效的拜访规划
3、能够通过3-5个问题，鉴别客户是否存在某类问题，及对该问题的关注度
4、学会用客户的问题，激发客户的与我们的合作欲望
5、能运用梦想规划图，对客户梦想进行分析，并积累客户经验
6、学会梦想激发和牵引的技巧
7、能够运用情感档案，对客户施加情感影响
通过上述技巧的掌握，全面提升对客户的销售影响力
课程大纲：
顾问式销售技巧解析
现场测试：你的销售有效吗？
1、 熟悉产品
2、 销售洽谈
3、 客户决策与反馈
4、 自我评价：你是否有效地影响了客户？
超级顾问的三大技能
1、 问题驱动技能
2、 梦想牵引技能
3、 情感促进技能
第一维影响力：问题驱动技能
问题与需求
1、什么是问题
2、问题和需求的关系
3、如何将问题转化成需求
如何制定问题策略
1、 定义有效问题
2、 确定组织问题与个人问题
3、 如何制定问题激发策略
4、 如何制定需求激发策略
用问题之剑打开客户心扉
1、 通过询问确认问题
2、 发现切入点
3、 将问题转化成需求
4、 实战练习：用问题之剑打开于键心扉
第二维影响力：梦想牵引技能
梦想的魔力
1、案例分析：张经理为什么购买了宝马？
2、人为了梦想而生存
3、梦想是如何牵引客户作出购买决策的
4、如何将梦想变成购买欲望
帮助客户展开梦想的翅膀
1、 探索客户的梦想
2、 帮助客户发现内心的渴望
3、 为梦想添加光环
4、 提升客户梦想的价值
第三维影响力：情感促进技能
情感对人的影响
1、 案例分析：超级成功的背后
2、 人的情感需求分析
3、 客户也是人
情感影响的四步曲
1、 风格相近
2、 志趣相投
3、 特别欣赏
4、 贴心关怀
综合练习与培训总结
超级顾问销售
1、 销售准备
2、 拜访大赛
3、 竞赛点评和反馈
培训总结与应用建议
1、 课程内容回顾
2、 案例分享
3、 制定应用计划