世界营销评论(http://mkt.icxo.com),2002年,我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。为此，公司已经换掉了两个区域经理。我在进入该公司担任A区域的区域经理后，首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。

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　　到达A区域后，我马不停蹄地搜集情报，这些情报让我对A区域的市场状况有了一个清楚的了解。

　　1.A区域整体商业业态：

　　A区域市场位于某省北部，区域所辖两个城市B市和C市。B市总人口达500万，城市人口接近100万，经济消费水平居于全省第二，零售业异常发达。许多的大型KA卖场如：好又多、诺玛特、百盛等，都在该地设有分店。B市的商业业态主要由KA卖场、连锁超市、便利店、士多店组成。其中连锁超市公司的数量有20家，总店数共计200家左右，士多店的数量达到10000家。C市总人口300万，城市人口30万，是该省在北部的重要门户，流动人口较大但是经济消费水平比较落后。在国际上具有一定影响力的KA卖场在当地没有开店，主要的商业业态由连锁超市、便利店和士多店组成。当地的连锁超市，比较得到当地消费者的认可，一共在C市有100家店。

　　2.消费者购买心态：

　　（1）B市消费者因为消费水平较为偏高，对品牌的认可度较强，比较关注具有一定知名度和功能性的产品，选择的渠道主要是大型KA卖场。周末是比较集中购买的时间。其竞争品牌的主要销售手段如下：

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　　康师傅借助品牌力度+明星代言+有奖促销品尝、人员促销

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　　（2）C市消费水平偏低，消费者注重品牌更注重价格，通常情况下，价格占第一位，周末集中购买食品的比例较小，主要是利用晚上休息时间顺便购物。其竞争品牌主要销售手段如下：

　　竞争品牌促销内容服务内容

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　　达利购买产品赠送礼品品尝、人员促销

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　　征服经销商

　　1.帮助经销商树立对W产品的信心

　　首先，我用了三天的时间，将两个城市的经销商中所有还没有处理的遗留问题进行汇总，针对公司实际上马上就可以处理的，给予特事特办，给经销商解决了一部分实际问题，使经销商对公司又有了信心，同时也树立了我个人在他们心中的威信。然后，根据市场调查的情况——消费者对产品的忠诚度，用事实使经销商明白，我们的产品消费者还是比较认可的，让他明白这是一支可以让他赚钱的产品，再借助对部分遗留的快速处理而树立的信心打动经销商。

　　2.掌握谈判的主动权

　　因为刚使经销商树立信心，对于目标的分解，其实只能做到我自己心中有数，不能直接告诉经销商。否则，经销商会认为我的目的只是为了压货，容易产生敌对心理。我的策略是先软硬兼使：先把准确的情报资料调查清楚，使经销商在谈判中没有回旋的余地。但在谈判中又尽量给对方台阶下，把剑拔驽张的谈判变为轻松愉快的谈话，使对方不得不按我的引导走，但又不伤双方的和气。

　　我将公司对区域的整体目标和各个城市的具体情况进行了分析，并且调查到了经销商和当地重要客户的准确库存情况。根据调查情况，我列了一份对比表：

　　城市经销商库存去年同期销量重点售点数量重点售点的库存重点售点的前期月销量