随着节能型社会建设的推进，太阳能热水器的市场空间将更加广阔，巨大的市场空间吸引了海尔、澳柯玛、小鸭、华帝、阿里斯顿、美菱等家电企业的纷至而来。但在目前国内4000多家太阳能热水器企业中，由于行业门槛与技术密集度低，普遍存在“傍高校”、“傍名牌”等现象。当然，经过了十几年的艰苦发展，也有一些骨干企业通过矢志不移的产品研发、品质改进、规模扩张、市场拓展成长为行业的强势品牌。在2005年8月，在国家中国名牌产品的评审中，皇明、清华阳光、力诺瑞特等七个品牌成为太阳能行业的首批中国名牌，同时，太阳能行业10个“2005年国家质量免检产品”也横空出世，“中国名牌”、“国家免检”的出炉为消费者选择太阳能树立了权威标准，规范了行业的发展，促进了未来主导品牌的诞生，太阳能热水器市场已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌并存的市场格局。随着竞争和同质化的加剧，行业的“洗牌”是必然，在当前太阳能热水器厂家多于经销商的格局下，太阳能热水器企业赢取市场的关键就是营销创新，进而在激烈的竞争中突围。销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…
一、产品创新
完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值，太阳能热水器的核心价值就是便利地提供热水，产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如太阳能热水器的外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等，形式产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，对产品的销售具有决定性的作用；延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等，对于太阳能热水器产品的创新，竞争在管和内胆，管是集热，胆是蓄热。对于管，需要的是集热快、速热、抗寒耐冻，对于胆，需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染，整体上不仅围绕“热水”，而且要耐高温和抗寒流、抗冻，因而在产品“卖点”策划上，可以围绕产品自身，也可以可以脱离产品本身，从消费者的需求点来开创新的竞争区间，消费者在太阳能热水器的购买过程中，购买的不是太阳能，而是方便、安全、节省、健康地使用热水。常见的卖点都是围绕“管”，如“三高管”、“DMG管”、“三超管”、“三加管”；集热、速热、蓄热、抗冻、耐寒、锁住热量等等，其实，也可以围绕胆，如申豪的抗菌、光芒集团的蓝金钢内胆，通过差异化的卖点策划来开创太阳能行业蓝海竞争区间，如皇明一开始推广“三高管”，强调集热效率，后来又推广“原配一体机”，强调主机与配件的厂家原配；清华阳光推广“真芯英雄”管，强调集热；太阳雨定位于“绝热式太阳能”，推广它的“保热墙”技术，强调保温；兰特凯太阳能一开始定位于“中国第一台恒热式太阳能热水器”，强调保温，后来又主推“防垢王”系列，强调水箱的不结垢，长寿命；四季沐歌一直在诉求“热水跑起来”，也是在集热上作文章；从“卖太阳能”转向“卖水”，打造四季沐歌品牌新动力。 销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…
二、渠道创新
由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，一是新开发的小区，一是更新换代的用户，再者是作为赠品或礼品，因此，针对不同的客户开发不同的渠道，如采用专卖能够提升品牌形象，进太阳能超市使得管理专业，运作太阳能广场能够吸引大量人流。如将其作为陪嫁品或礼品的就应该去商场或卖场，将其作为工程开拓的或针对民用的，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路，不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或价位、作为工程的可能考虑安装和美观、作为民用的可以考虑售后和价格等等。 |
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