无疑差异化的产品销售是避免价格战的一剂良药，这也是很多企业孜孜追求的目标。通过产品、服务或是营销渠道的差异化营销可以使企业提高产品的附加值，从而走出价格战的泥潭，步入良性发展的轨道。笔者曾经操作过一个饮品的运作过程，令人遗憾的是它成了差异化营销的失败的经典案例了。完达山的战略多元化手笔之一就是2001年涉足饮料行业，迈出了不单纯依靠奶制品一条腿走路的战略步伐。公司推出的产品黑加仑果汁、橙汁、苹果汁、矿泉水、干红等一系列饮品，笔者当时经过了一系列的精心策划，做出了产品差异化营销的统筹计划，在战略上以黑加仑为主导核心，以其他果汁系列为侧翼；价格上黑加仑执行高价策略，橙汁等执行跟随策略，以此组建成了产品的营销模块。但上市之初黑加仑的高价策略遇到了经销商和基层营销队伍的抵触和抗争，要求降价的呼声一直不断，但产品的推广还是有了缓慢的发展，但进展的缓慢消磨了高层的耐心，于是产品黑加仑的贵族身份被取消，加入了其他几个果汁的队伍之中。随着果汁市场的激烈竞争，价格战和促销战终于全面展开，完达山带着自信和勇气杀向了市场。以OEM为根基的完达山经过了一年多的艰苦拼搏后终于不支，于2004年年初对市场偃旗息鼓，承认失败。直到如今回想和反思起来，笔者仍然认为差异化战略的失误是其在促销和价格战中资源耗尽不支的一个主要原因。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
领导层和市场部进行了多次的论证和脑力激荡会后，最后形成了一致的价格策略：矿物质水不能走市场对比定价法，走高价撇脂策略，不打价格站，集中优势资源，精耕细作网络成熟的市场，逐渐扩大战略行销区域。因此在乐百氏、娃哈哈、农夫山泉产品价格屡屡下挫零售价已经达到一元/瓶的时候，我们的定价却高处他们单箱几块钱，每瓶0.66元的出厂价再加上渠道商的利润，让终端不得不按照厂家的建议零售价1.5元/瓶进行销售。“芸芸众品“，让消费者眼花缭乱，消费者凭什么买你？
没有产品的独具特色的诉求策略和精益求精的品质，宏宝莱也不会有价格上如此的自信。自信之余，他的销售老总在产品上市前夕也曾对我们说，他压力很大！
三：剑鞘－产品包装：蓝色水晶多棱型pet包装！
我们还应该记得农夫山泉的运动盖，这么一个小小的创意，伴随着电视上我们熟悉的广告中那上课时候的“嘣的一声，传遍了大江南北，关于农夫山泉的包装创新的褒奖也是让其它饮品企业艳羡不已。类似的还有“脉动的深蓝色瓶标、圆润广口型瓶形等等无一不是成功的经典。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
而宏宝莱正是总结十几年来瓶装水发展过程的这一特点，也进行包装的差异化诉求，靠靓丽的外包装设计来吸引消费者以及商家的眼球，这样既在运作的过程中有利于归避价格战和瓶装水行业同质化突出的特点。600ml的超越大多数竞争对手的容量，淡蓝色的瓶体，深蓝色的瓶盖和瓶标，瓶体菱形凸起的精巧造型，使得宏宝莱的矿物质水在琳琅满目的水产品中，十分新颖别致。同时配合产品充满活力的“v的型VI涉及，产品的包装无疑业在向挑剔的消费者阐释自己精益求精的优良品质和情感诉求！
四.剑术：
1) 集中资源精耕细作渠道，做区域强势品牌。
很多企业的营销战略往往充满雄心壮志，广招人马，全线出击，将战线拉得很长，力图四面开花。其结果往往广种薄收，劳民伤财，甚至最后主战场都营销资源匮乏，战斗不利乃至溃败。倒是很多优秀的企业，扎扎实实作好眼前的事情，把核心的主战场精耕细作，作好市场的基础工作，无论是铺市宣传还是促销服务都作得有声有色，遇到强力对手的价格战，也能应付自如，这样稳扎稳打，一旦时机成熟亦可区域推进，扩大市场的战斗区域。这种集中资源精耕细作区域强势品牌、渐进蚕食式的市场操作守法是中型企业成功的根基，很值得推广和借鉴。 |
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