在一家颇有实力的公司门前，几个人意兴阑珊的走出来。走了有两百米远的时候，其中一个人回头望了一眼这座建筑，似乎在想着什么，眼神中流露着些许迷茫及无奈...
随后，又一群人斗志激昂的走了进去...
以上这一幕，是西部城市中网络行业销售中常见的场景，一幕幕血腥的竞争及价格战，已将这个行业的从业者变得对此习以为常了。
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如果我们对手工业时代营销作一个定义：粗放型的需求细分、基于生产的产品＋推销。那么网络行业无疑就成为这样的代表。对于网络行业来说，技术的传播，使大部分人很容易的接触网络技术。所以，很多人都能很容易的建设网站。这就使得网络行业进入门槛降低，导致竞争激烈。其次，粗放型的客户需求细分，使竞争都集中在几个点上：设计美观、程序功能强大，这样就加剧了行业竞争程度。为什么这样说呢？对于网络行业来说，这两个卖点，或者说是竞争优势，其实是虚幻的。因为，第一、程序系统从头开发很难，但是却能很容易的拷贝。不管是合法、非法的拷贝，都是这样。即使从头开发，技术也不难，而且网络上流传着许多代码。对于客户来说，只要界面类似，技术的实现程度及成熟度，则很难识别。这就使得基于程序的卖点，不能成为具备真正竞争力的优势；第二、设计美观。设计美观是一个难以界定的东西，客户、设计师、浏览者都有不同的审美，有不同的界定。最为关键的一点是，设计水准无法预先估计，这就增加了客户的风险。虽然案例、比稿能缓解这一矛盾，却没有触及问题的实质。问题的实质在于，高水准、成熟的设计师在网络行业中是稀缺资源，你根本不能保证设计师有充足的时间来为你的合同设计。因为网络行业合同金额相对较小，设计师必须做到足够数量的设计才能够生存，而众多的设计及合同将使设计师的时间无法保障。还有，网络行业人员流动性大，以前做的案例，那个设计师不一定还在。即使还在，能不能为你的合同服务呢？
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刚才说的是基本的卖点，现在谈谈客户需求细分及基于生产的产品。实事求是的说，网络行业没有客户需求细分是不准确的，也是不客观的。但是，至少不是那么有效的。通常，将客户需求划分为域名、主机空间及网站建设。这样的细分，其实是基于产品的细分，处于有什么产品吆喝销售什么的阶段。对竞争激烈的市场及价格战没有什么助益。虽然，许多公司打着产品、解决方案、客户需求等一系列术语。其实不过是不负责任的对外宣传而已。当然，基于生产的产品，也是没有办法的事，行业激烈的竞争及滩薄的平均利润根本无法对技术研发作投入。更为关键的是，没有相应的销售规模的支撑。应该说，问题不仅仅如此，还有许多其它因素影响着它。
接下来说的一个问题，即主导网络行业的主要因素--销售。可以毫不夸张的说，网络行业的秘密，就是销售的秘密。这也是主导行业发展的最主要力量。对于早期网络市场来说，影响客户成交的关键在于知识传播及销售引导。那个时候，客户还不太了解网络，必须依赖销售人员进行知识传播与一对一的销售说服。而大多数做技术开发的大学生，是没有办法做有效的销售说服与引导，这就是这一趋势更为明显。再后来的发展，则与销售人员的流动及从业者本身的客户关系有关。销售人员的流动，将市场割裂开来，随便找上三五个销售、一两个技术，就可以注册成立一家网络公司。如果再加上本身其它渠道的客户关系，就构成了网络公司生存的基础。
如此纷乱的市场竞争格局，其实就是一个典型的手工业时代营销的特征。不仅网络行业如此，许多行业的是这样，加上流行的一窝蜂的投资风潮及价格战，使中国许多市场都弥漫着激烈竞争的硝烟及价格战屠刀的血腥屠杀。 |
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