区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点的模本市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，集中资源，统一指挥、协调实现重点突破。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
建立区域市场营销管理平台，由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，健全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。
深度营销是基于营销队伍整体能力的，在平台建设中重点是强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发展和成长激励等方面加以引导，促进其向客户顾问转化。
五、区域市场启动、发展和巩固
市场项目小组按照工作计划，有步骤地具体实施组织模式的导入。首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户沟通谈判，达成长期互利合作的关系。其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建。再次，集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力、品牌力，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力及自身经营管理能力，改善其经营效益。坚持持续巡访终端，向其提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，实现对终端的掌控，最终获得营销价值链的主导地位。最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。
在市场日常管理和营销网络维护方面，要加强渠道物流、资金流和信息流等流程管理，及时处理窜货、乱价等渠道冲突，维护市场秩序；同时加强对现有客户的维护和管理，通过增值的服务和有效的沟通，提高其忠诚度，巩固和加强已有营销网络；另外，要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源重点攻击，加强客户争夺，通过有计划的渗透不断蚕食对手的优秀客户及开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场占有率。
六、滚动复制与推广
在区域市场完成模板建设，一方面可取得市场管理的经验和竞争的有效策略，另一方面培养了营销队伍，发展了客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，并随队伍成长和资源改善逐步提高复制的速度和广度。
对于原有市场的传统分销渠道应区别对待。对于理念、实力和能力符合标准的经销商，要充分沟通和积极引导，帮助其完成深度营销模式的改造；对要放弃和淘汰的应积极稳妥地撤出，降低对市场的影响。在具体实施过程中要注意循序渐进、见利见效、增强信心，争取主动配合和协同，逐步引导其密集开发、精耕细作，同时发展经销商的终端网络开发管理能力，实现功能转换，纳入企业营销价值链。 |
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