对“珠海二珠”，科龙电器前总裁王国端说，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”

　　格力商业观(一)

　　有时候，一个简单的信念，足以决定一个企业的命运。

　　随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器不得不向银行大量借债来购入原材料，生产的空调放在厂里又对库存造成很大的压力。当时，银行贷款利率高达7%，格力电器每年要支付1亿多元的利息。董明珠心想，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系更近的经销商身上。

　　于是，一种全新的厂商合作模式出现了。淡季时，经销商向格力电器投入资金，格力电器则把生产出的空调发给经销商，这样，既解决了格力电器淡季生产资金短缺，又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。而经销商则可以得到两种好处，一是格力电器保障在旺季时向其提供充足货源，二是格力电器会支付合理的利息。

　　这就是董明珠创造的“淡季返利”模式。

　　经销商的反应非常热烈，反正淡季时自己的资金存在银行也没几个利息，纷纷提前预付了全年的货款。1995年，格力电器淡季回款比上一年增加3倍以上，足有11亿元。对这些经销商，格力电器不仅保质保量供了货，还返利6000万元，实现了双赢。这为第二年格力与春兰的总决战奠定了雄厚的基础。

　　1996年悄然而至。这是一个生死年。

　　这年春天，包括合资企业，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不到600万台；这年夏天，我国爆发了百年不遇的洪水，“祖国山河一片洪”，气温没超过摄氏33度，空调臭了大街。

　　于是，一场血战在这个凉爽的夏天展开。科龙率先降价，一款空调从6400元、5800元、5600元、5000元，轰隆一声降到4280元！其他也纷纷跟进，高呼“让利不让市场”，把价格成千成千地往下砍。

　　一看格力毫无动静，经销商纷纷打来电话：“除非马上降价，不然格力今年死定了！”

　　格力的很多高层领导也主张赶快降价，但当时任经营部部长的董明珠却据理力争——格力一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击二、三级经销商和那些本小利微的经营者，这将使广大经销商动摇对格力电器的信心，后患无穷；同时，低价倾销对消费者也未必是好事，原来商家销售一台空调能有700～1000元毛利，降价之后不足100元，纷纷在安装等售后服务上打折扣，导致消费者质量投诉不断。

　　最后，格力电器采纳了董明珠的意见，致电各经销商：格力空调一分钱也不许降价！

　　可偏偏有人不听。当时格力电器最大的一位经销商，每年的销售额几个亿，占格力电器销量的10%以上，此时已囤积了大批空调，正悄悄低价倾销。100万元进的货，他转身80万就敢卖出去，想自己先亏些钱，一举击溃竞争者，独霸一大片市场，然后再与格力电器讨价还价。这人在业内很有影响，甚至在格力电器高层也有后台，他的货倾销范围近10个省，最厉害的是，他从珠海进的货，运到华东后最后还能再卖回广东。

　　对这种不诚信的行为，董明珠察觉后立即对此人停止供货。他自恃是格力电器的最大客户，且与公司高层某领导关系非同一般，于是大大咧咧找上门来收拾董明珠，扬言“有她无我”。

　　董明珠则宁肯被撤职，也不让步。这人一看来硬的不行，便四处求情。朱江洪是出了名的厚道人，禁不住软磨硬泡，也希望董明珠再给那人一个机会。但董明珠“坚决不与缺乏良心和责任感的人做生意。”

　　最终，格力电器彻底中断了与此人的合作，众多中小经销商大大出了一口恶气，军心得以稳定。为了渡过难关，格力电器干脆放弃了跌价最厉害的1匹分体机，把生产和营销重心向技术含量高，利润也高的柜机、“冷静王”等产品转移。