常言说：“山不转路转，路不转人转”，这句话告诉我们，要有转变观念的想法。当我们遇到困难时要想尽办法解决，当受到挫折打击时要想办法改变自己的心态。只有这样，我们才能突破常规，找到解决问题的办法。

　　销售也是一样，在过程中遇到许多困难，而当我们方法用尽的时候，是不是没有任何成功的机会了呢？答案当然是否定的。这时我们应该冷静思考，从各种角度分析，最后找到解决问题的办法。必须坚定自己的信念，强化自己的信心，永远不放弃任何一个可能成功的机会。

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　　销售工作必须处理好复杂的人际关系，因为销售工作就是人与人之间的工作或直接与人发生联系的工作，所以处理人际关系来不得丝毫马虎和草率，即使只接触一次的人，也不可轻视与他们的来往，而一定要从对方身上获取对销售有益的东西，重要的是留意捕捉信息，千万别让机会流失，因为每一个走进我们办公室的顾客都是我们的潜在购买者。

　　只有在一次次的失败中吸取教训，总结经验，把握机会，业绩才会越来越好，成功才会越来越多。

　　第一，    不要漫无目的外出寻找

　　第二，    需时时鞭策自己

　　一年轻就是本钱

　　二扩大交际范围的方法

　　１通过业务活动

　　２通过社交活动

　　三检测自己的交际范围

　　１社交性的交往

　　２工作上暂时的交往

　　３工作上频繁的交往

　　销售机会管理

　　销售机会管理有很多不同的名称，常用的名称有商机管理和销售漏斗管理，适用于大型复杂订单的销售，常用于直接销售和专卖店销售两种模式。

　　96年，IBM在中国开始推行销售机会管理，现在已经形成了一套完整的体系，并且依赖这个体系来驱动销售目标的实现。

　　每周一，销售人员将销售报表交给直接的主管，，并在部门会议中逐一分析重要的销售机会，确定行动计划；周二，销售主管汇总自己的所有销售机会，与二线主管进行汇报，并讨论确定的销售计划；周三，二线主管与中国区的主管汇报和讨论销售机会和销售行动；周四，中国区的主管将汇总的报表交给亚太区的主管，取得他的认可；周五，全球的报表就到了全球总裁的桌面。IBM就是这样由下到上进行销售机会的管理。

　　销售机会管理的本质是通用的公司用于管理销售机会的工具和方法。虽然不同的公司的称呼不一样，但跨国公司对于大型和复杂订单几乎都采用类似的工具。这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语言，例如各个销售阶段的定义，并且提供了衡量销售机会和关键的过程性的指标。

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　　销售机会管理也体现了大型订单销售的精华，销售人员应该能够识别采购阶段，针对不同客户采取不同的销售策略。

　　销售机会管理包括表格或者系统中的部分，也应该包括系统外的定期的销售会议，进行讨论、行动计划、反馈和总结。

　　销售机会的分级

　　张学生以前是一家大公司的销售代表，他的太太就职于另外一家大型公司，他们在五年前买了一辆富康轿车。由于工作繁忙，没有时间学车，这部车一直由太太驾驶。

　　一年前，他离开公司自己创业，开了一家印刷公司。由于需要经常在公司外与客户应酬，因此考了驾驶执照，开始开车。客户搭车的时候，富康安明显感觉到富康不能体现公司的形象，因为它与一家成功公司的总经理很不协调。因此希望换一部车。

　　他的家里只有一个孩子，每个月的纯收入大约在两万元左右，因此他们商量后，决定购买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿车。