周末，他与太太常常去各个品牌的专卖店，已经看过雅阁、君威、奥迪和宝马。陆续排除了雅阁和君威，决定在奥迪和宝马中选择一辆。

　　半年前，两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店，张先生很喜欢奥迪A4,太太喜欢宝马325。由于担心汽车降价，因此两人决定持币观望，再等等。

　　终于，听说奥迪开始于七月份做促销，可以得到额外的折扣，因此两人去专卖店查询。两人获知，除了折扣外，还可以额外得到大约一万元的折扣。

　　两人去其它奥迪专卖店去进行了比较，包括价格，折扣和服务，最终选择了距离自己家和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安排下，进行了试驾。

　　之后，与销售代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。本来，两人还想再等等，但听说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台，以后就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A4在国庆前买回家。

　　没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消息，这让他们很不满意，因此与奥迪专卖店交涉。在没有结果的情况下，他们非常不满意。最近，他的一位朋友也希望买奥迪，富康安坚决推荐他去另外一家专卖店购买。

　　像案例中的客户一样，一家汽车销售公司有很多这样的销售机会，所有的订单都是从这些销售机会中产生的，如何管理这些销售机会呢？首先，我们要将案例中机会分成几个阶段。

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　　兴趣：张先生发现自己的车不能体现公司的形象，发现了问题，因此产生了买新车的兴趣。

　　酝酿：张先生开始和太太商量是否买车、预算多少和采购的时间，这是客户的酝酿阶段。

　　设计：确定要采购后，张先生开始思考买什么样的车才能符合他的需求，最终设计出了比较详细的采购指标。

　　比较：在案例中，张先生比较了各种指标进行试驾，他此时正在依据自己的采购指标对潜在的卖家进行评估和比较。

　　承诺：确定采购的产品和卖家后，客户不会轻易地付款，他们希望得到更好的承诺。于是他们有时选择多家可能的卖家，在谈判中讨价还价，得到最满意的协议。

　　使用：客户付款并非采购的结束，客户开始使用产品，其满意度决定他本人是否继续采购同样的产品，是否向朋友推荐这个产品。只有提供客户满意的产品和服务，产品才能行程口碑以致品牌。因此一个公司成功与否是建立在客户的满意度的基础上。

　　销售机会的管理指标

　　我的一位朋友带着买车的现金来到专卖店，等着销售代表办理手续。等了很久，他看到那位销售代表确在接待另外一位年轻的顾客。销售代表跑过来与他打个招呼，请他再等一下。

　　过了很久，他渐渐不耐烦起来，他决定去另外一家专卖店买。顾客抬起身正要离开的时候，在门口遇到了送客户出门的销售代表。销售代表一边道歉，一边将顾客请回座位。

　　“你刚才接待的是什么顾客啊？”

　　“一位来看车的顾客。”

　　“他要买吗？”

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　　“不是。他刚开始工作，买不起的。他是汽车发烧友，很喜欢车。”

　　“那你接待了他一个小时。”

　　“我们对每位顾客都要热情吗，而且他也是我们的潜在顾客啊。”

　　“你也真不会做销售，放着我这拎着钱的顾客不管，去接待根本没谱的客户。你会不会销售啊？要不是看你人不错，我就去另外的专卖店了，你知道吗？我都已经快出大门了。”我的朋友听完，教训着这位销售代表。

　　案例中的销售代表就没有把握好客户的采购阶段，一位客户的采购阶段已经到达了购买阶段了，他却在接待另一位处于兴趣阶段的顾客。