无论你从事推销业务有多长时间，都会记得最初几周极具挑战性。你会发现你的产品和服务比你可能想象到的更复杂。也许你还不知如何推销，但已经明白只要能广泛地与对该产品有兴趣的人进行交谈，迟早会拿回一份订单或把其中的一个产品从你的车上、皮箱和仓库里推销出去，而你会因此获得酬劳。

然而，找到合适的客户并不总是很容易，因此，我们要掌握寻找潜在客户的艺术。

寻找潜在客户是为你的产品和服务找到合适的买主，包括两个步骤：

找到买主，这就是本书的全部内容。

根据买主需要推销产品和服务。

很简单，不是吗：但这并不意味着寻找潜在客户很容易或者可以掉以轻心，你必须要组织、策划和振作精神。更重要的是，必须要有行动。

潜在客户的种类有多少就几乎有多少种不同的寻找方法，但这些方法可分为两大类，即：普访寻找法与连锁介绍法。

普访寻找法意思是接触所有的人，以期望某人或某个地方需要你的产品和服务。对某些专业推销员来说，普访寻找法就是拿出电话簿，从第一个名字开始逐个往家打电话；还有一些人则是从黄页开始打起；更有一些人穿上轻便鞋去敲开住户家门或走进企业大厅去寻找潜在客户，此种方法常以下列对话形式出现：

你：早上好！我叫汤姆·霍普金斯，在本社区做推销工作。请问贵公司由谁来负责优秀推销员的培训工作？

对方：由杰克·卡顿负责。

你：卡顿先生在吗？

对方：在，不过他正在开会。

你：顺便请问您怎么称呼？

对方：我叫安妮。

你：谢谢你，安妮。请问什么时间能见到卡顿先生呢？

对方：或许早上一上班。因为他一天大部分时间都忙于会晤和培训。

你：完全能理解。或许这就是他的工作如此出色的原因。安妮，我把名片留在这儿，请您转交卡顿先生，告诉他明天一早我来与他联系。我不会占用了太多时间，只是向他介绍一些信息，这对他的培训效率能有很大提高，从而最终增加销售、节约时间。再次感谢你的帮助，安妮。您的工作非常出色！

诸如上面提到的情况，使用了普访寻找法。由于时间安排不恰当，你没有见到卡顿先生，但已了解到他的一些情况，使你明天的约见更近了一步——即使是通过电话约见。可以肯定的是，当你明天再次来访时叫出安妮的名字，她会记起昨日你对她的谦恭有礼，会尽力帮助你与卡顿先生联系。

这可能是见到卡顿先生非常困难的方式，但若目前你别无良策，照此去做！

“普访寻找法”是一种非常艰苦的方式，如果做不好，很容易使人灰心丧气，因此许多推销员像躲避瘟疫一样避开它；甚至一提到寻找潜在客户，无论哪里的推销员都会牢骚满腹，很大原因就在于此。

而连锁介绍法不同，你所接触的那些人，有的是你自信他们会成为你的客户，有的是与你有着某种联系的人。这些人可能是由旁人推荐或是社交、商业场合你已认识的潜在客户，与这样的人接触通常会出现下面的对话形式：

你：你好，约翰！我是环球机械厂的玛丽，萨姆·史密斯和我一直在搞一些项目，其中包括我们的产品。听说您与他很相像，做事总是力求精益求精。

对方：啊，萨姆和我一直很合得来，我们很熟悉，一起看过几次贸易展览。

你：噢，现在我们新生产了一个小产品，正在萨姆他们一个重要项目中使用，他认为你也会对此感兴趣。下周找个时间我带来给你看看，好吗？

对方：好吧。如果萨姆使用它，那可能也是我想了解的东西。就这样，下周再见。

连锁介绍法会带来立竿见影的效果，但是，如何从“普访寻找法”过渡到“连锁介绍法”？本书讲述了许多寻找潜在客户的观点。然而，在成为一名专业推销员之前，你必须要认识到寻找潜在客户所必备的知识。