| 6）绝对不可弄错拜访对象的姓名和职位。（7）商谈中常露出微笑，表情显得温柔。（8）尽早进入话题，找出双方的共鸣点。（9）双方商谈中，业务员应养成将客户的谈话记录起来的习惯。（10）关切客户的意见并时时考虑对方的立场。三、谈话方法和签约时机业务员在与客户商谈时，一定要注意研究谈话方法和签约时机，并掌握一定的技巧，以保证商谈取得成功。
5.商谈进行时的谈话方法业务人员与客户商谈时，为了商谈能顺利进行，我们要充分认识到以下四点： （1）本次的商谈主要的叙述重点是什么？（2）商谈的要点及优先顺序应该事先确定。（3）商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧。（4）商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点。为了商谈能够有效的进行，商谈时应特别注意以下事项： ①以讲故事的方式谈话。可列举出若干曾经购买的实例，包括顾客购买此种商品使用后所获得实际利益的故事以及因为没有买而失去利益或遭受损失的故事，实例举证最能引起顾客的信任。 ②商谈资料的准备。例如公司简介、商品介绍、证明文件、剪报、个人信函等足以证明商品效用的资料，均应充分加以运用，这些对商谈有很大帮助。 ③利用其他顾客。设法寻找几家值得信赖的客户，请他们详细发表使用该产品后获得实际利益的例子，这样就足以佐证本产品的效用，让客户得以完全放心。 ④让顾客多发表意见并倾听他的讲话。当你与客户商谈时，业务员应避免演讲式的方法与客户商谈，这种商谈很容易造成客户不良的反应，为此，业务员应该多提问，让客户多扮演发表意见的机会，客户扮演的角色越重要，商谈气氛就会愈好，交易成功的概率也就愈高。 ⑤商谈的话语要肯定。业务员与客户商谈时，对一些较重要的回答，一定要表示肯定，不能有混淆不清的感觉，更不能有让客户觉得不安的答复。例如，客户与你商谈产品的品质或售后服务的情形，业务员不能用“你用了便知道”或“保证我们的品质绝对比别家好”等空洞的用词，此类语言很难获取客户的信心。 ⑥争取客户强烈的信心。获得客户信用，有下列三原则： a.果断心——凡是与客户商谈，最终目的就是为了获得客户的信用，所以，要直率地、诚实地，并且有力地说出具体答案。 b.重复性——遇到商谈的重点要反复强调并使客户相信我们，由此，就更容易达到商谈的成功。 c.宣传性——顾客对你的产品具有强烈的信心之后，他会很自然的把你的产品宣传给别人，为你免费做广告，促使你达成另一笔交易。 ⑦切忌用太深的专有名词。有些顾客学识较浅，不喜欢业务员讲那些太深的专有名词或外语，因为这样很容易伤到他们的自尊心，会认为与你之间难以沟通而取消商谈。这是现在业务员很容易犯的毛病。 6.判断签约时机 （1）客户把你的估价资料始终摆在最上面，并仔细考虑时。业务员必须特别注意此点，因为一旦业务员把正式的报价单送到客户手上，一定可以确定此时客户已经达到订购产品的阶段，最好是口头报价即可。既然估价资料已送到客户手中，就必须注意要在最短的时间内引导客户缔结，若你发现你的估价资料客户始终放在最上面，可以判断顾客对你的产品已经产生了浓厚的兴趣。在购买阶段若已达到有兴趣之阶段，业务员应善用各种方法配合运用，做好缔结的工作；反之，客户翻箱倒柜都还找不到你的资料，或根本是摆在最下面而无人问津，则枉谈有任何缔结的机会。（2）谈起同业的使用情形时。很多客户的采购都会考虑到其他同业的购买情形，尤其是具有讲究品牌形象的产品更有此情况，客户比较偏向询问其他业者的订购及使用情形来做为采购的参考，所以，当客户在商谈之中忽然提到××公司采购的样式、规格、数量等较为敏感的问题时，业务员的反应也应随着客户的话语来考虑，与客户取得共鸣，以求缔结时机的成熟，准备缔结的进行。业务员必须随时都能提供数家已交易过的潜在、实绩客户，一旦顾客询问同业采购使用的情形时，可帮助业务员加速缔结的时机，同时更能让客户加深对产品的信心，因为客户购买的心理多少存有××公司都在使用或××公司也敢使用，也并不是试用者的第一人而减低疑虑，加速缔结时机的到来。（ | 
