接触客户的方法
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| 人气： 时间：2007-5-21 15:23:02
来源：互联网 |
| 3）谈到价格及付款条件时。当客户很认真地与你深入谈到价格及各种合约的条件时，业务员必须体察到如何由被动成为主导缔结的初步完成。假使客户所提的购买条件已经给你参考，此时不论其条件是否接受，业务员必须主导客户立下草约书或签购同意书（唯所提出的条件不离谱）。这种主导让客户自己所提出的购买条件书面化（非正式合约），造成客户“YES”，而业务员与客户签下草约内容后，相信公司对这类的业务绩效评价一定很高，也不会失去缔结的商机。（4）请你稍候，与第三者讨论时。当客户与业务员商谈过程中，或商谈到某一个关键时刻，客户请你稍候，而与第三者（或更高主管）讨论此案件的各种内容，这也是缔结时机的到来。因为经过客户内部的讨论后，对订购商品的欲望总是比较高，这时业务员也可引导客户做缔结的进行。（5）要求看样品或实品时。客户仔细地与业务员商讨欲购买的产品，并检讨过规格、数量或价格等条件后，若这是属于新开拓的客户，顾客可能对产品仍不完全明了，信心可能不足，顾客提出要参观样品，若你销售的产品其体积不是很大，业务员应提供给客户看，并逐一说明，必要时当场实际示范。若你销售的产品体积过大，或者是固定在特定地点，业务员应安排时间陪同参观，当客户参观过实品，也就是客户决定缔结的时机。 7、首次访问时接近的技巧潜在客户在受到陌生人的拜访时，通常都抱有很大的戒心。尤其是初次拜访的客户，彼此都不熟悉，业务员与客户之间好似隔着一道铁门，此时业务员要如何打开这道深锁的门？如何打开话匣子？如何给顾客良好的印象？业务人员的表现就很重要，必须注意应有的礼貌。“请问×××”、“对不起，您是×××”等语气绝对不能忘。要是业务员给顾客的第一印象不佳，客户的戒心会更大，就等于另加了一道锁，业务员很可能被这位忙碌又不易讨好的客户拒绝。在从事业务工作的过程中，很多客户都是只有一次接近的机会，甚至必须穿针引线才能拜访到想见的客户，因此，在第一次拜访时的接近工作如果做得不好，那么往后的拜访也就无法顺利进行了。所以，第一次的接近很重要。要使这一次接近的工作成功，应注意以下几点：（1）初次拜访前要先有心理上的准备。（2）坚定信念认为此次拜访是为了客户利益，商业行为较少。（3）应保持轻松的心情。（4）此次拜访为了建立本公司的公共关系。（5）认为是推销自己的大好机会。（6）第一次拜访的时间不宜太长，并建立下次拜访的方式、时间。（7）要用“早已成交”的心理去拜访。（8）要拜访的人若不在，应留下自己的名片，简单留言择日再访。（9）很巧妙地记下公司的联络电话，何时联络较佳。（10）巧妙地询问被拜访者的作息时间、出勤状况。（11）尽可能提供对客户有益的情报。 | |
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