对于现阶段众多的中国消费者而言，汽车消费相对较高的价格和对专业知识的缺乏，造成的“消费恐惧”伴随着“消费快感”成为购车的一大突出矛盾。在选购汽车时，他们对汽车销售商的承诺会打问号，对汽车销售员的介绍需要进行核实，对广告宣称的内容需要考证。也就是说，他们会对自己关心的问题进行全方位的调查，然后按照他们的方法找出答案，不论这个结果是否正确、是否客观。一旦销售商的标准与他们的标准不一致，就会导致要么销售商让步，要么他们选择放弃并继续寻找与等待。正因为这样，销售商的销售难度大大增加。
营销 销售 营销师 销售培训 电话营销 更多…
另外，现阶段中国的消费者还处于一种感性的消费阶段，由于他们自己没有对汽车产品的衡量标准，比较注重外观、内饰等一些外在的东西，容易受到制造商和销售商的影响。但是在使用的过程中，如果出现一些超出他们意料之外的情况，就会对汽车品牌、产品本身、制造商和销售商产生不正确的看法，同时还会进行不良传播，影响其他消费者的决策，这也是每一位汽车销售人员不得不面对的现实。
因此，如何帮助消费者构建正确的选购标准体系、理性地消费，成为销售商不得不考虑的问题。
汽车群体销售技术的概念
群体销售是相对于个体销售而言的，在个体销售中，不论是展厅销售还是上门销售，汽车销售人员面对的是一个单一的个体或几个人组织的一个客户单位。此时，所有的销售活动都是围绕这样一个单一的客户对象来进行，注重的是单一对象的沟通。
群体销售是通过营造一定的销售氛围，将有购车意愿的一群顾客集中在一个特定的环境中，请一位或多位非该品牌汽车产品销售的第三方专家，通过与消费者双向沟通的方式，有效地进行汽车产品知识、选购方法与技巧、消费观念等方面内容的沟通来达成销售的目标。在此过程中，第三方因是以专家的身份出现，不直接代表商家的利益，能够取得消费者的信任，因而大大化解了消费者对销售商的防御与抵抗，增加了信息传播的有效性。同时，由于专家能够以客观的身份对所推介的销售商及他们销售的汽车产品进行剖析，对消费者提出的竞争品牌进行客观的评价，因而一些选购目标不明确的消费者能够在专家的引导下进一步明确自己的购买目标，一些原来对所推介的产品持有不同意见或偏见的顾客有了认识上的改变。更重要的是，这种双向的沟通是站在消费者的立场上，巧妙地融入了所推介汽车产品和销售商的优势来建立他们的选购标准。不论消费者是否会对所推介的产品做出购买行动，在后续的调查中他们一定会按专家给他们建立的评价标准和评价体系进行调查与评价工作。
市场营销的法则告诉我们，能够帮助顾客建立评价标准与体系的销售才是最有效的销售。在汽车产品群体销售中，最重要、最关键的就是建立这种选择标准和评价体系，这是汽车群体销售技术的核心。
营销 销售 营销师 销售培训 电话营销 更多…
从专业汽车销售的角度看，销售难度最大的不是上百万的进口高档汽车，而是价值在20万元以下的中低档汽车，特别是10万元以下的汽车销售难度最大。中低档乘用汽车产品，尤其是家用轿车在选择时，可以看到同一个价位上有多达数十个的车型可供选择，消费者的取舍就变得尤为困难。特别对于初次买车的消费者，他们更多的是担心自己投资的有效性。
正是基于这样一种基本的现实，销售商在进行销售时最重要的工作不是介绍自己的产品如何好、质量如何棒、名牌如何享誉世界，而是应该首先从建立顾客的选择标准与评价体系开始。从汽车销售的实践看，汽车群体销售的技术可以帮助销售商借助第三方公正客观的形象，充分利用消费者的群体趋同心理实现这种标准的建立。如果一个销售商能够帮助消费者认识到这种“游戏规则”的重要性，而且消费者也愿意按照这种规则去进行产品选择的话，将会成为汽车销售市场的主宰。 | 
