“神秘的拍板人”

　　《21世纪》：思博中国市场的客户有什么特点？

　　铁福礼：我们通常把客户分私营企业和国有企业。去年，我拜访了许多这样的中国企业，他们给我留下了深刻印象。

　　西方的客户有这样一个特点，他们需要知道我们的软件能为他们做什么，而且很多情况下他们会从总部派人，即使这些公司的总部有可能在德国、欧洲或者美国等；另外，他们在付款等方面也非常重视遵守合约，即使他们可能并不很喜欢其中的一两条内容，但他们会严格遵守。

　　而中国的国有企业，对如何购买产品似乎总有相当多的人参与其中，并要进行反复深入地讨论，但在完成最终的评估阶段后，拍板的总是公司最高层的那一两个人，而他们却又是那么地神秘，尤其当我们需要他去做决定的时候，他总是说他正好有事，或者他恰好不在身边等。而即使他们同意，他们也很可能认为与我们签下的合约并不是一件重要的东西，他们会认为在此之后我们还可以按照另外一个模式去做事。所以，我们常常需要化更多的时间和耐心与这些公司尤其是国有公司搞好关系并找到那个最终的决策者。

　　另一方面，中国公司对产品通常也会有一个过高的期望，他们认为我们提供的产品放在那里就能帮助他们解决所有的问题，但事实上它只是一个软件解决方案。作为一个西方的公司，他们会对我们提出一个要求，如他们现在产品的库存率比其希望的超出了20％，他们希望我们提供的产品能帮助他们把库存量降低，而中国的公司可能会说，希望我们的产品能帮助他们改变公司的管理模式，使他们成为一个更加国际化的公司，并且提高他们的效率。但问题是，你如何去定义一个国际化的高效益呢？正因为这是如此难以定义，所以这个目标也就更加难以实现。

　　《21世纪》：思博如何规划今后在中国市场上的发展？

　　铁福礼：我们在中国有两点战略，第一作为本土战略，我们会作为服务全球的客户和国有客户保持策略不变，事实上，在过去两年中在全球范围内，中国已经成为全球制造业供应链中越来越重要的一环。而另外，因为思博有一个比较好的国际认知度，国外一些企业进入中国时会需要寻求我们的帮助，我们将使他们更好地进入中国市场和了解中国市场。

　　刚才我谈的是公司的策略，事实上，我们也在不断向中国市场推出我们的产品。“SAPBusinessOneFSE”作为思博与SAP在制造业领域的一个合作产品，目前还没有中文名字。这个月，它将会在美国面市，但将来很快也会到中国，这只是一个时间问题。

　　在ERP“盲区”销售ERP

　　1988年，四班公司(2003年更名为思博)全球研发副总裁JohnCarlson与中国天津科委下属中北公司的技术员吴培伦坐在了同一个谈判桌上。前者正在为积极寻找合作开发“四班国际化”项目而兴奋，后者却对四班的市场前景持有一定的怀疑态度。

　　当时，中国国内制造型企业的生产方式还很笨拙：公司为了不缺货，通常大量生产导致库存囤积，成本和效率不能平衡。

　　JohnCarlson与吴培伦的最终决定是在中国开辟市场。1989年，四班(亚洲)落地天津，并开始在ERP“盲区”销售ERP。创业初期，前来应聘的人都不认为这是一个有前途的行业。Carlson和吴培伦是四班(亚洲)最早的销售人员，而多年以后，吴培伦成为了思博亚洲区研发中心总监。

　　思博首先从技术推广做起，他们选定的客户群是制造业领域的大型国营企业，除了在国内组织培训会外，他们还在媒体上连篇累牍地刊登