市场营销经理递给您一份电子表格，列出了上周展销会上取得的潜在客户信息。快速浏览一下即可看到一串姓名以及他们的职务、所在公司和基本联系方式。似曾相识的场面，对吧？这个场景随处可见，但是其本身存在着固有的潜在客户信息三大管理问题。首先，信息已经陈旧过时；其次，潜在客户的信息表格是硬拷贝格式，并非全公司都能取得；最后，名单并不能给销售代表任何有用的潜在客户信息。以上三项原因导致销售代表对这些信息不屑一顾，只有时间许可的情况下才可能按图索骥，或者根本就置之不理。

在最近一个名为潜在客户优化管理的十大秘诀的网上研讨会上业务部高级主管向与会者说明了以下举措，旨在更好地管理潜在客户信息。

什么是潜在客户？销售和市场营销人员必须共同协商，给出潜在客户的定义。首先从您当前的客户档案着手，尤其是您的几个首要客户。必须清楚要对哪些客户销售，而哪些客户仍有待市场营销部门的培育。

合潜在客户信息来源。

必须在一个地方就能获取所有潜在客户信息，无论来自于网络、直接信函、展销会抑或其他途径，具有统一的格式，不得存在其他副本。

建立起企业记忆库

将自己同潜在客户和实际客户发生的重要交往放置于一个系统之中，让人人都可以取得。格式可以是：谁对谁做了什么？这样，将潜在客户信息交给销售人员时，他们能在致电前即了解来龙去脉，并初步了解该人情况。

传送迅捷

他说，迅速回复能够创造竞争优势。展销会上尤其如此。如果您能在展销会当日取得和录入潜在客户信息，并在他们返回之后发现其想要的资料已经送到，您的公司无疑会在竞争中脱颖而出。

振奋销售团队。

丰富您的潜在客户信息，添加相关资料，比如潜在客户信息来源、人物级别、交易历史、业界资讯以及他们对您公司哪些方面感兴趣等，这样您的销售代表肯定更愿意追踪这一潜在客户，远比仅给他们一个姓名和电话号码更有效果。如果资料显示这个潜在客户符合您公司理想客户的标准，毫无疑问，您的销售代表肯定会赶紧致电，根本无需您大谈什么潜在客户管理

添加标签！就是它。

确保能在您的系统中找到有用的客户信息，比如他们使用的相关产品的型号或者他们联系了您的哪些竞争对手。此类信息不仅能帮助销售代表做到有的放矢，还能协助他们找到与潜在客户最相关的参考资料。

潜在客户就是未来的客户

不仅应当确认谁您公司的潜在客户并在何时将他们从市场营销部门转入销售部门，更重要的是牢记他们都是您未来的客户，并以此方式对待。逐步同他们建立关系，并在每次交往中都将他们作为重要客户来对待。

培育潜在客户

对于那些符合您的要求但目前没有项目或采购安排的潜在客户，应当制定一个潜在客户培育计划。寻找机会逐步提出您的价值主张。既然现在您已经将潜在客户信息集中于一处，当您发送他们所需的相关案例分析等资料的同时，您可以加上附注

这就是您所在行业的某某使用我们产品的情况

程序管理

一旦您采取必要步骤对您的潜在客户进行更为有效的管理，成功与否完全取决于您是否能从始至终地对这些步骤进行管理。为了产生效益，销售和市场营销经理必须对整个潜在客户管理流程进行全程监管。

得失共同评议

销售和市场营销人员必须经常抽时间共同研讨对哪些潜在客户实现了销售而对哪些没有，并且最重要的是找出原因。依据以上资料，相应调整您的潜在客户管理程序，不仅限于重新定义潜在客户，还包括转交销售部门的潜在客户信息添加更多资料或者其他变动。