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提起华丰牌方便面,相信许多人并不陌生,创建于八十年代初期的珠海华丰食品公司曾经是中国最大的方便面生产企业,其推出的华丰牌三鲜伊面在八十年代曾热销全国,在康师傅统一进军大陆市场前,一直是占据中国方便面市场当之无愧的霸主地位。九十年代初期,印尼著名的金光集团购得珠海华丰多数股份,成为珠海华丰的新东家,随着金光集团的资金注入,珠海华丰相继在全国各地开设生产工厂十余家,并相继推出华丰2000,干拌一族,华丰面馆。掌上脆等系列产品。在市场推广方面也进行较大规模的投入,在全国各地成立数十家销售分公司,聘请著名艺人拍摄广告片,并且与新浪网合作,首推网络互动广告。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
但是,金光集团对珠海华丰的收购并没有向这两家所预想的那么美好,作为新东家,为了更好的对华丰进行管理,金光集团大批的撤换了原华丰的高层人员,不惜重金,在香港,台湾等地招募各类资深市场营运人员充实在华丰,只可惜的是,这些资深的外籍市场营运人员只是在境外资深,对复杂的中国市场了解甚少,却又不愿意对中国市场特性进行深入的了解和学习,以为自己的在境外积累的高深市场操作经验,面对表面上看起来落后很多的中国市场,那还不是三只手指捏田螺----稳稳的。
大量并不熟悉中国市场的外籍管理人员进驻珠海华丰,并重新制定了许多全新的市场开发,管理和营运政策,并且在全国各地迅速建立起大量的驻地分支机构,架空经销商,开展直营,这些动作使得华丰的市场策略开始变得复杂化,表面上来看,似乎都是符合现代市场营销学理论,例如深度分销,精细化操作,缩短渠道等等,实际上却是与中国市场实质严重脱离,尤其是忽视了经销商的巨大作用,过早的抛弃经销商,在时机尚不成熟的前提下就迫不及待的开展直销,而华丰并没有为大规模展开直销做好人力资源和方法上的准备,大量紧急招聘的新职员根本没法确保工作质量,加之康师傅和统一对大陆市场的进军。并且是很好的在熟悉了解大陆市场的基础上,强化经销商作用,强化本土员工的作用发挥,强化循序渐进的市场稳步推进策略,逐渐占据了越来越多的市场份额,并导致珠海华丰从九十年代中期开始出现严重的市场份额萎缩,并且销售费用居高不下,销售量却日益下滑,随即,珠海华丰的利润开始大幅下降,至九十年代末期,珠海华丰已经开始出现亏损,并且,这个亏损是一直持续到现在的。培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
2003年,为了挽救持续亏损的珠海华丰,金光集团在四处出售无门的情况下,抱着对华丰最后一搏的考虑。公司又对华丰的高层员工进行一次大清洗,高薪又从一些著名快消品公司挖了一群高层管理人员加盟华丰,但是,这些新任命的高层管理人员又是清一色的外籍人士,似乎金光集团很不放心大陆籍员工,从表面上看,外籍高层人员职业素质高,与金光集团的外籍高层们沟通起来也很轻松,但是,毕竟不是中国本土成长起来的市场管理人员,自然是习惯是按现在营销学理论框架硬套在中国本土市场上,所带来的许多理解和认识上的误区也就在所难免。过分侧重外籍员工所带来的后果,金光早在数年前已经吃过亏了,但在这个问题上还是不死心,继续坚持使用外籍高层。
话说2003年中期,这批新任的外籍高层们经过认真的市场研究,得出华丰方面之所以持续亏损的原因所在,一是方便面市场的高端市场基本被农心、日清、康师傅、统一等几个巨头所霸占,而中档面市场又被国内的后起之秀(例如华龙、三太子等)所把持,华丰的产品群的整体档次偏低,设计利润过低,加上销售费用居高不下,自然是没得钱赚,二是品牌老化严重,目前绝大多数已经退缩到二三线城市乃至农村市场,省会城市的消费者已经很少知道华丰这个牌子了,即便是知道华丰方便面,也把其看成是低档产品。三是产品差异化不明显 |
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