瑞年氨基酸片在推广时，一般是先做好“货到、人到、终端宣传到”等市场基础工作，等过了半年左右的时间，有了一定的市场基础后再进行广告投放。在地方性广告投放的区域，基本上都是选择当地收视率最高的频道，在黄金时段进行高密度的集中投放，做深做透一类收视人群；同时又将广告中的主要元素符号提炼出来用在车体广告和终端宣传上，力求品牌形象的完整传播。 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
据某市场调查机构的数据，瑞年氨基酸片经过近10年的默默耕耘，已经占据了上海氨基酸类保健品市场份额的81.6％，处于绝对领先地位，俨然成为了保健品行业的“隐形冠军”。今年春节前后的一个月内，仅在无锡、宁波、上海三地的销售额就达到1亿多元，成为这些区域市场保健类产品的龙头老大。在整个保健品行业态势低迷的大环境下，在保健品市场竞争异常激烈的江、浙、沪市场，瑞年是怎样取得如此好的业绩的呢？
“功效”“送礼”交替诉求引导消费观念
国内保健品行业是一个最先进也是最传统的行业，这里所说的最先进和最传统主要指采用的营销策略。有的是运用国际上最先进的营销策略，比如数据库营销、会议营销、电视购物等；有的仍然采用很古老的销售方法，比如人员推销、批发代销等。这一方面是因为保健品行业门槛低，企业实力参差不齐，导致营销手法千差万别、五花八门；另一方面是因为国家的监管力度在不断加强，保健品行业的营销方法日趋规范，使得保健品营销人要么不断地开拓新方法、新策略，要么捡起“古老”的销售策略以求稳当，保证企业的生存发展。 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
任何营销策略、方法并没有优劣之分，关键是看对企业对市场是否适应，合适的才是最好的。瑞年市场推广策略的制订，就是建立在特定市场基础和产品特征之上的。因为瑞年的根据地是江、浙、沪一带，这一带物产丰富，生活在这里的人们心地宽容、淳朴，很注重亲情友情。随着生活水平的提高，人们的保健意识日渐增强，已形成中秋、春节等传统节日及办喜事等以保健品送礼的习惯，比如新女婿上门，男方要给女方的每一个长辈送2盒保健品；中秋、春节这些传统节日，在亲朋、同事之间，很多都以保健品相送。这些“文化土壤”给诸多保健品提供了良好的市场基础和条件。除了瑞年，还有脑白金、椰岛鹿龟酒等，都在这一带遍地轰炸、掘地三尺，70％以上的销售业绩都是在这些地区产生的，而且大部分都是打着“送礼”的旗号四处征战。
面对这种同质化竞争的局面，如何打造自己的差异化竞争优势？保健品的“送礼”概念是近几年才被热炒的，但人情走完、好礼送完之后，还是要回归到保健品的真实作用——对人体的功效上。没有哪一个保健品是能够脱离功效仅仅只为一个送礼诉求而存在的。节日之前，或许产品是因为送礼而存在的；收礼之后，产品就应该是因为有功效而存在了。所以不管是对收礼的人还是送礼的人，都要通过宣传功效诉求，让他们知道这个产品是做什么用的，对身体有什么好处，这样才会让收礼的人敢放心地服用收到的礼品。因此，瑞年适时调整宣传诉求，把旺季“过年了，就送我瑞年吧”的送礼诉求和淡季“精力足，睡眠好，手术创伤恢复快了，免疫力提高了”的功效诉求分开：在淡季，由送礼诉求转向功效诉求；在旺季，则由功效过渡到送礼。既交叉传播，又相互结合，相得益彰。通过这种传播细分和消费引导，加深了品牌在消费者心目中的印象。时间一长，加上其他营销策略的配合，很多消费者就成为了瑞年的忠诚顾客。事实证明，瑞年这种策略使淡季和旺季销量保持了相对稳定的比例（1∶2）。 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 |
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