我们在日常的工作经常发现，有很多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，仔细分析下来，我们回发现这些并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售中的管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。作为烟草商业企业我们应该从中吸取教训，要认识到这是管理上的缺为导致了销售工作的失败。销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…
首先是销售计划的缺失导致销售人员工作无序。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体包括在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、以及其他定性、定量目标；根据目标落实具体执行人员、职责和时间。
许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、客户经理等进行分解，从而使计划无法具体落实。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
其次是销售过程的无控制导致了销售队伍建设不力。
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。企业对销售人员的行动管理非常粗放：对销售人员宣布一个销售政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，结果是东飞西散，整个销售队伍缺乏凝聚力。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
最后是对终端客户不力导致企业终端市场掌控疲软。
一粒小麦有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对终端客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象等，都是企业对客户管理不当的结果。
烟草商业企业在经营网络建设中，面临着同样的问题。前车之鉴，不可覆蹈。我们在销售工作中，要全面、系统的加强销售管理，建立一套完善的销售管理体系,避免管理缺位带来销售失败。
来源：失败学网 |
.gif)
