C市是J省的省会，也我国北方的主要城市之一。近年来，J省国民经济生产总值的增长速度已经高于全国平均速度，恩格尔系数在50%左右。并且，C市是闻名中外的汽车城、电影城、科技文化城和森林城，也是全国重要的玉米、大豆生产基地和全国少有的知识密集区之一。C市拥有260万左右的城市人口，作为全省政治、经济、文化和交通中心的地位，决定了其70%的消费群拥有巨大的、长期的和稳定的消费支出，这就导致了C市的零售业、餐饮业、百货业拥有广阔和极具潜力的发展空间，而这些行业的发展必将刺激软饮料消费需求的不断增长。
■南区：是C市的政治、经济、文化中心，区域内分布沃尔玛、联华以及本地的连锁零售业巨头。总人口70万，居民生活区的零售点比较密集，人口稠密、人均收入较高，是C市的高消费区，也是软饮料销售业绩最高的区域。南区内交通管制极为严格，可口可乐的送货车辆存在一定的服务难度和送达难度很大的地点；
■西区：是C市经济相对滞后的区域，居民整体消费能力较差。西区的周边地带距市区较远，中小二批非常活跃，可口可乐公司的直销服务率及主要品牌铺货率较低。C市新兴建设的经济技术开发区坐落在西区内，因此有着很大的发展和上升潜力；
■北区：东、南、西分别与其他三区接壤，C市火车站、公路客运中心站、电信枢纽中心、邮政大楼、电脑科技商品经营开发区均坐落在区域内，地理位置优越，流动人口众多，是C市的北大门和重要的物资流通集散地。
■A类批发商：宝洁、雀巢、联合利华等跨国品牌的一级批发商。这类经销商具备优良的资金实力，大多拥有成熟、完善的分销网络及配送体系，可以完成对C市诸多乡镇市场的覆盖和辐射。他们依托一个强势品牌，在厂家与二批商之间建立起商品流通网络，并且依托二批商的网络来分销一部分产品。同时，其自身所经销的这些跨国品牌对他们也进行指导、帮助和培训，从而使他们发展的速度比较快，经营理念比较先进。
■B类批发商：经营酒水、饮料、面食及其他一些食品的二级批发商。这类经销商一般具备良好的资金实力，拥有2年以上的饮料批发经验，拥有自己的送货车辆和面向零售商的销售人员。有一定的仓储能力，其分销网络主要由小型超市、便利店、传统食杂店、中小型餐馆构成。由于其二批商的地位，使得自身得不到厂家的培训和指导，并且也无法对终端客户进行精细化的运作，从而导致他们自身还处在粗放式的经营状态中。
以南区和西区作为101项目的试点区域，集中兵力在这些区域内选择项目合作伙伴。让我们看看David Wang为什么要选择南区和西区作为合作伙伴的覆盖及服务区域：
■南区的交通管制（禁行时间、机动货车禁行路段等）极为严格，可口可乐的送货车辆存在一定的服务难度和送达难度，在此区域实施101项目，可以有效地利用批发商的非机动车辆运送货物，使可口可乐产品高效率地送达到零售客户处；
■南区人口稠密度及人均收入均位于C市的前列，居民生活区域的零售点非常密集，南区内的现实及潜在的可口可乐分销机会点大致在3000个以上，每个批发商基本上在10分钟之内就可以将货物运送到自己的零售客户处。实施101项目后，可以有效地避免公司送货不及时的现象产生，从而更加提升零售商的满意度；
■西区在竞争地位上非常重要。区域内中小二批商比较活跃，可口可乐的直销服务及覆盖率较低，同时竞争对手也正在此区域推广WAT项目。在西区推广101项目，可以在一定程度上遏制竞争对手WAT项目在区域内的拓展。
缩短分销渠道，直接面向零售客户是市场发展的必然趋势。按照C市的实际状况及目前的网络态势，必须同二批商建立良好的合作关系，并且充分挖掘他们的分销潜力，101项目才会得以健康、持续地发展。因此，David Wang排除了调查中的A、C类批发商，重点在B类批发商中进行最终的选择（见图5），同时制定出了明确的选择标准：
David Wang在开展以上几项工作的同时，按照101项目组的架构以及岗位要求，在人事部的大力协助下，对101项目极为重为的执行层——助理业务代表，进行了甚为严苛的招聘和选拔。
助理业务代表，是帮助最终选定的101合作伙伴执行销售、终端生动化、以及其他客户服务的主要力量。无论什么样的项目，战略上固然重要，但执行层能否正确地操作依然是不能忽视的因素。因此，101项目推广的成功与否在很大程度上取决于助理业务代表的实际执行能力，David Wang自然深谙此理，所以在招聘之初就制定了助理业务代表的岗位职责以及工作业绩考核的关键指标（见表6），用以激励员工的士气。用了一周时间，经过了优胜劣汰的激烈竞争，20名101项目的助理业务代表加入了可口可乐的大家庭。David Wang望着如此庞大的、拥有着诸多精兵强将的销售队伍，以及这一段时间的工作成果，心里升起了一股难以言喻的喜悦。想到这儿，他不禁自言自语地说：“做了这么多的工作，下一步的批发商合作谈判，一定不成问题！”
怀着既紧张又兴奋的心情，林任新终于盼到了开发101项目合作批发商的这一天。出了公司的大门，林任新的耳边还在回响着David Wang在晨会上对101项目组全体成员的谆谆教诲：“今天的销售环境正在发生着巨大的变化，市场竞争日益激烈，消费者对产品的要求也越来越高，而希望付出的却越来越少。为了满足消费者不断变化和提高的需求，我们的批发商为了生存和发展也在发生着变化。一方面，他们必须对零售商的要求做出迅速的回应。另一方面，他们向生产商也提出越来越高的要求。因此，今天我们在座的诸位所要面对的挑战远比3、5年前更加激烈。要成为优秀的销售代表，你们需要帮助客户取得成功，而不只是卖产品给你的客户。因为只有你的客户成功后，你才有可能成功。101项目的实施，就可以有效地帮助你和你的客户达成这个同赢的目的，这一点大家在和批发商谈判的时候，一定要牢记在心……”
一、批发商谈判：初战告捷
身穿可口可乐夹克式工装的林任新，让他看上去热情、干练且突显职业感。不知不觉之间，林任新已经来到了C市的南区内。一抬头，一块印有“众人批发部”字样的店牌已经映入了自己的眼帘。
“这家客户就是101项目组选定的意向中的合作伙伴。”与林任新同行的原批发业务部的业务代表（现被划归为101项目组）张鹏说道，“众人批发部在这一带可是有名的批发商呀！有实力，而且老板人也不错，一会儿得跟他好好介绍介绍101项目。”
“没问题！你放心吧！”林任新一边微笑着回答，一边和张鹏一起，一前一后地走进了“众人批发部”的大门。进了屋内，只见几个20来岁的年轻小伙儿正在忙碌地工作着。
“孙老板，我给你介绍一下……”张鹏指了指身边的林任新。
林任新则不失时机地首先伸出了右手说：“您就是孙老板，真是久仰大名了！您好！我是可口可乐‘101项目组’的业务代表林任新。这是我的名片。”
孙老板：“你好！你刚才说的‘101项目组’，前一段时间，张鹏来我这做调查的时候说过，但当时我有急事只听了一半就走了，你能不能说说，101项目究竟是怎么一回事呀？！”
林任新：“我今天和张鹏来，就是想同您一起探讨一下就有关101项目合作方面的事儿。”
张鹏：“是这样的孙老板，我也正式调到了101项目组，通过我对101项目的了解，认为它可以有效地帮助您节约人力成本、销售成本，非常适合您目前的经营状况！”
孙老板：“你们二位就别卖关子了，快谈谈101吧！”
林任新：“101项目是根据CSS原理，所发展起来的一个全新的分销商发展模式。它是针对我们指定的客户群或者业务区域，以及可口可乐公司所选定的批发商所共同建立起来的一个适合本地市场状况的客户服务系统。”
孙老板：“虽然不太容易理解，但我却开始对101项目越来越感兴趣了！你能不能再说得详细一些呀？”
林任新：“没问题，但是在这之前我能否问您一个问题呢？”
孙老板：“当然可以，你想问什么？”
林任新：“现在您从我们公司购进可口可乐产品后，是通过谁来把产品分销到各个零售点的呢？”
孙老板：“当然是通过我自己的业务员了！”
林任新：“您觉得您自己的业务人员，跟我们可口可乐的业务人员相比，谁的业务水平更过硬，谁在零售客户心目中的满意度更高呢？”
孙老板：“那还用说，当然是你们公司业务代表的水平更高啦！你们是世界一流的大公司嘛！”
林任新：“那么现在我告诉您，如果以后您再购进可口可乐产品时，为您销售产品的不仅仅是您自己的业务人员，而且还有我们公司的业务代表帮助您获得订单，并且采用可口可乐的服务模式，为您的零售客户进行服务，您认为怎么样呢？”
孙老板：“我当然是求之不得了，不过有这样的好事吗？！”
林任新：“是的，101项目就是这样的一种运作模式。以往您会独立面对开发客户、获得订单、客户服务、以及提供送货等一系列服务。成为101合作伙伴之后，您对零售商就只提供送货服务就可以了，而其余的客户发展、售点生动化、以及其他的客户服务工作就全都由我们来做了。这样您不但节约了自己的人员成本、精力成本以及资金成本，而且您的零售商也得到了专业化程度很高的客户服务。所以，101项目可以使我们厂商之间结成伙伴关系，而不仅仅是一种商业交易行为。”
林任新顿了顿，继续说道：“101项目最适合像您这样的批发商加入。第一，通过我们了解，‘众人批发部’从成立到现在已经3年多了，有实力并且具备丰富的饮料批发经验；第二，您拥有着良好的客户网络、人力以及运力资源；第三，最重要的就是您个人的口碑，很多人都说您具有企业家的才能和良好的商业道德。”
孙老板：“你过奖了小林，其实‘众人’还是有许多不足的地方和发展上问题，而这些问题也是时常在困扰着我呀！”
林任新：“恕我直言，孙老板！我认为，困扰‘众人’最主要的问题恐怕就是由于您二批商的地位，使得自身得不到大厂家的培训和指导，并且对终端客户也缺乏精细化的运作，从而导致目前自身还处在粗放式的经营状态中吧！”
孙老板：“你说得没错小林，有时我也是心有余而力不足啊！我们是非常愿意学习可口可乐先进的理念与运作模式的呀！”
“那就成为我们的101合作伙伴吧！您是我们的老客户了，希望您与我们公司共同获得有益的业务增长。” 林任新用肯定的语气，一边说着，一边拿出了几页合同纸说道，“您再看一看这些具体的合作条款，我们在整个C市只选择10几家101合作伙伴，您要是想加入的话，可得抓紧时间哪！”
林任新看了看表，继续说道：“孙老板，我看时间不早了，我和张鹏还得去拜访其他的客户，合同我就先放在您这儿，您要是有什么地方不清楚，再给我打电话好吗？”
“好的！我先看一看，然后我们再联系！”孙老板一边接过合同，一边起身送林任新他们出门。
大约2个小时之后，林任新接到了孙老板的电话。孙老板在询问了一些关于价格、扣率、以及一些其他101运作方面的问题之后，就跟林任新说，合同他签了，让林任新什么时候方便，什么时候就去取合同。一次成功的101合作批发商谈判，至此告一段落。
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可口可乐模式的销售技巧在客户拜访中的运用
可口可乐对自己的业务代表有着极为严苛的要求。可口可乐认为，业务代表应该是：客户长期的合作伙伴、客户的业务顾问、公司和客户策略的协调人，以及客户业务的管理者。因此，每个业务代表不仅需要具备积极的工作态度和思维方式外，还要掌握熟练的销售技巧。可口可乐模式的销售技巧主要包括以下四个阶段：
（一）开始——吸引客户
在开始拜访客户之前，业务代表要经常问一问自己：这个客户希望得到什么？客户为什么要见我，他希望从我这里得到什么？如果你不能够为客户提供竞争对手所无法提供的利益，客户为什么要花时间见你？因此，要有一个好的谈判开始，业务代表必须做到：了解客户、识别客户的需求、确立谈判目标，以及同客户打招呼并吸引他的注意。
回顾一下以上的销售对话，林任新一行在拜访孙老板之前，显然已经通过了一些途径（批发商调查、客户资料卡）了解到了“众人批发部”的情况， 譬如，林任新说：“通过我们了解，‘众人批发部’从成立到现在已经3年多了，有实力并且具备丰富的饮料批发经验……”而且通过对客户的了解，林任新很清楚孙老板的需求是什么。同时，此行的谈判目标也很明确，那就是要和孙老板达成101项目的合作协议。
在开始和客户接触时，一定要记住：客户是由各种各样、形形色色的人组成的。所以，有礼貌并适当地打招呼可以使销售拜访更加顺利。“开始”阶段的主要目的就是要“吸引客户”。它具体分为两个步骤：
1、友好地问候
林任新在“开始”见到孙老板时说：“您就是孙老板，真是久仰大名了！您好！……这是我的名片……”
在一段话中，林任新很好地应用了可口可乐模式的销售技巧。通过友好地问候，会给别人留下良好的第一印象。给客户一个友好的问候，会表明你对他的尊重，这同时也是导入其他问题的一个良好开端。
2、介绍你的目的
在问候了客户，并建立了融洽的气氛之后。业务代表要告诉客户你此次拜访的目的。如上文中：林任新说：“我今天和张鹏来，就是想同您一起探讨一下就有关101项目合作方面的事儿。”同时，要引起客户的注意和兴趣还要谈他想听的事情。例如：“通过我对101项目的了解，认为它可以有效地帮助您节约人力成本、销售成本，非常适合您目前的经营状况！”
（二）提问——了解客户
“提问”阶段要求业务代表站在客户的角度来考虑问题。以上文为例，对于孙老板来说，如何维持和扩大自己的生意，以及怎样能够节约运营成本并获得良好的发展，是他所关注的问题。只有站在客户的角度考虑，提出适当的问题，才会使客户愿意回答。例如：在上文中林任新问道：“……如果以后您再购进可口可乐产品时，……您认为怎么样呢？”恰当的提问，可以使客户感到你对他的关心。更重要的是，可以使业务代表进一步了解客户的情况、环境、问题，以及他们的需要。
（三）说服——介绍相关的利益和特征
如果业务代表清楚、完整地理解了客户的需求，说服其实就是一件很容易的事情。在“说服”阶段，业务代表要注意从三个方面来说服客户：一是可口可乐相关的特征和利益；二是针对客户的需求进行说服；三是利用利润的故事说服客户。不同的客户有着不同的需求，因此，业务代表不可能对他们采用相同的说服方式。上文中，林任新就是针对孙老板的需求进了有效地说服。
（四）达成协议——从建立关系到获得订单
达成协议，是指业务代表和客户在这次销售拜访结束后，所做出的最后决定。业务代表如果真正了解客户的状况、环境、问题和需求，达成协议实际上就是顺理成章的事情。“达成协议”是客户拜访的最后一步，也是最重要的一步。有时，业务代表在进行客户拜访时客户会马上同意你的建议，使协议很容易就可以达成。但有时，却不是那么容易就达成协议。为了达成协议，业务代表要有一个有效的策略。
“那就成为我们的101合作伙伴吧！……”林任新用肯定的语气，一边说着，一边拿出了几页合同纸说道，“……我们在整个C市可只选择十几家101合作伙伴，你要是想加入的话可得抓紧时间哪！”
在林任新同孙老板达成101项目协议前，林任新应用了两个策略：一是用肯定的语气表现出了强烈的合作信心。信心是达成协议的关键，同时意味着你的建议对客户的生意有所帮助。信心也意味着对自己和公司都是充满信心的，即你将提供更为优秀的产品和服务。二是总结了双方的利益。即用事实和数字提醒客户，你的建议会对他的生意有哪些帮助。
二、林任新的一天
一转眼，半个月过去了，101项目的进展比预想当中要顺利许多。在全体101项目组成员的努力之下，林任新他们已经拥有了14家101合作伙伴。这一段林任新忙得可真是不亦乐乎，开发合作伙伴、协助合作伙伴的日常营运、指导101助理业务代表，而且还要对合作伙伴的业务人员进行销售基础培训等等。林任新每天的工作由四大块内容组成，我们下面就以林任新一整天的工作要点，来“管窥”可口可乐的101项目。
（一）公司晨会
又是崭新的一天，林任新早早地来到了公司销售部。晨会，是销售部每天必备的内容之一。每天晨会的内容包括三个方面，一是向主管经理汇报前一天的工作情况；二是通过销售工具了解合作伙伴的库存、销售价格，以及公司向合作伙伴的送货状况等；三是阐述市场活动的情况以及生动化的实施效果。
“我们是挡不住的营销尖兵！我们的使命是：把可口可乐产品推向城乡的每一个角落！加油……加油……加油！”和大家一起喊完声音嘹亮的销售口号后，林任新把前一天的工作情况向项目经理David Wang做了详实的汇报。汇报的内容主要包括：销售路线上的情况、订单情况，以及开发新客户方面的情况等。从David Wang的办公室出来，林任新回到了自己的座位上，拿出了101业务代表的“岗位职责以及工作业绩考核表”（详见表1），细细地看了起来。这是林任新每天都强制自己做的一项工作，每天看一看实际执行的工作和考核自身的关键指标进行一下对比，可以更有效地检验自己的工作绩效。
（二）工作准备
今天是星期三，林任新拿出了自己星期三的客户卡，并确定了今天的拜访计划。每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作：
1、检查并携带客户卡和生动化材料。业务代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样，在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料。这些资料主要包括：当天线路的拜访表、客户卡、订单等等。准备的动化材料主要包括可口可乐海报、贴纸、冷饮设备贴纸等广告用品。
2、身着整洁的工装，保持良好的精神状态。业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象。因此，业务代表在客户面前展现出整洁、干练的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表是不会给客户留下好印象的。可口可乐公司要求业务人员的外表和服装要整洁、不准留长发、胡子要刮干净、皮鞋要擦亮、夏天不准穿拖鞋和凉鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，可口可乐公司一般都配发给业务代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
（三）路线拜访
林任新今天准备跟随助理业务代表小陈进行路线拜访。出了公司，一支烟的工夫，两人便来到了小陈的销售线路上。林任新看了一眼小陈今天的客户卡，第一家客户居然是 “快乐食品店”！
“这不是王琦那儿吗？！”林任新暗想，“被调到101项目组以来，已经很久没到王琦这儿来了！不知道他这一段时间怎么样了，今天正好看一看。”
林任新和小陈停放好了摩托车，首先检查了一下店外的可口可乐广告贴纸，小陈去更换外观破损的海报招贴，林任新则走进了“快乐食品店”的大门。
“你好！王老板！”林任新一进屋就主动热情地和王琦打招呼。
“是小林啊！好久不见了，快请进！”王琦抬起头，微笑着说，“真得谢谢你呀小林！你上回嘱咐人送来的那几箱货可真是解了我的燃眉之急呀！”
林任新笑道：“您就别客气了，这是我的分内之事嘛！”
“你上次说被调到101项目组了，我当时就纳闷：101究竟是什么呢？后来你们公司的小陈来拜访我的时候，给我讲了很多关于101项目的事情。”王琦停顿了一下，继续说，“所以我现在不仅知道了101项目，还知道了你上次送的货为什么那么快就过来了！”
“为什么呢？！”林任新笑着问道。
王琦回答道：“小陈跟我说，在没有实施101项目前，我们小店是在可口可乐公司直销模式的预售制下进行配送的，也就是说给我们送的货物，是通过你们公司的库房直接出货的。所以，每个业务代表当天的订单要经过公司的销售部——财务部——贮运部汇总后，最后通过配销系统送达到每个零售客户，这一系列的流程就形成了预售制。而按这种模式设计的流程，在运转的时候是需要时间的。同时，其整体流程是不会因为某一个单一客户的意外情况而改变的。所以，如果按你们公司的预售制配销产品的话，我们就只能在第二天才能收到货物。但是在101项目中，我们的产品是从批发商的库房中出货的。由于批发商的优势是：运作灵活，“船小好调头”，甚至有的批发商都可以先给零售商送货，然后回去再记帐。而且给我们送货的批发商距离大部分客户都比较近，基本上在10分钟之内就可以将货物运送到自己的零售客户处。所以，通过101系统我上次非常及时地收到了自己订的货物。”
“您说得没错！”林任新补充说，“所以说101项目不仅可以给您带来便利，而且还可以跟原来一样，让您得到可口可乐业务代表专业的服务！真可谓是一举数得呀！”
说着话，小陈从外面走了进来。先是和王老板热情地打招呼，然后就把店内被损坏的海报揭了下来，随即换上了崭新的可口可乐品牌贴纸。接着对货架做了完整的生动化陈列，清点了存货，并建议了下次的送货量，最后他们一起向王琦致谢并告别了王琦。
林任新和小陈的这一天下来，成果可谓不小：开发了3家小店新客户，订了60多箱货，又收集到了一些有益的市场信息。然后，他们又一同去了本区域内的101合作伙伴——“众人批发部”，小陈把在小店获得的订单转交给了，让他们安排送货。林任新则按照公司“拜访八步骤”的要求，对“众人批发部”进行了销售拜访。
（四）返回公司
返回公司后，林任新填写了当日的客户卡、销售报表等一系列的工作表格。之后，林任新把在“众人批发部”获得的订单交给了项目经理David Wang，并且与他进行了当日拜访信息的沟通。一会儿工夫，101助理业务代表一一归来，整个项目组群情激昂地在一起探讨销售技巧，交流一天以来的心得体会，感觉其乐融融。
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