首先，点燃“礼品”消费热情。既然市场没有替代产品的流入，那么保持手机功能价值相对稳定的同时，就要在手机特殊情感价值——送礼上做文章。抓住“情人节”、“春节”、“元宵节”、“三八节”的有利时机，把客户性情关注点与产品“馈赠女性佳品”的卖点结合起来，提前做好手机销售准备，不要因为一时销售“冷淡”而放弃。从“情人节”到“三八节”都是这款“礼品”的热销期，一方面我们通过它来点燃目标客户的“节假送礼”热情——男友对女友的恋情、丈夫对太太的爱情、家庭对女性成员的亲情、事业伙伴之间的友情，争取实现购买行为。另一方面我们还要通过它点燃准客户“猎奇”激情，努力引导其探求心理，唤醒其消费行为。
其次，保持“特色”服务温度。前面有读者提到手机降价，这是有效抢占不饱和市场，打压竞争对手的销售手段之一，但单纯降价会导致利润损失和市场混乱。我们可采用变相降价的方式——在赠品搭配上下功夫，在“情人节”前夕为购买该手机的客户搭配玫瑰花，“春节”前搭配精美包装礼盒，“三八节”前搭配丝巾等。开展上述“馈赠女性佳品”的销售服务，既能超越竞争对手和顾客预期，又能够变相拉动产品货币价格。同时，从客户的角度出发，在现有资源条件下顺应顾客特别服务需要，尽可能地减少隐性成本支出，可通过电话定购、免费送货、快速返修响应、返修期间同款手机替代使用、售后定期保养等形式，保持售前、售后的服务“恒温”，实现服务特色化、销售客户化。 销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…
最后，掀起“卖点”促销热潮。无论是提升送礼情感价值，还是保持特色服务优势，都要突出“馈赠女性专品”的卖点，通过广告、电话销售、商展等沟通公关活动，大力营造“把礼品（手机）送给她”的送礼氛围，大打情感宣传牌，不断掀起卖点宣传的热潮，以达到告知、说服或提醒更多的目标客户其手机产品的陈列地点和利益的目标，迅速扩大销售“回暖”的覆盖面。
总之，确保销售“回暖”绝不是“一木一碳”可以解决的，需要一系列的措施才能帮助我们走出产品销售的“寒天”。
来源：《新智囊》 |
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